這個回答是遲早能得到800贊以上的。

揭秘一單品如何從0到330000月銷售。

2017年2月17日來填一年半前占的坑。

重要提示：本文不是寫給新手運營看的。

想了解PV、UV、CTR、ROI、SKU意思的去百度，

想知道哪些工具可以查哪些數(shù)據(jù)的去派代網(wǎng)，

想知道標題怎么寫上下架怎么調(diào)隨便問個同行，

想學(xué)習(xí)鉆展直通車直接去萬堂書院或在線課程，

想學(xué)習(xí)聚劃算淘搶購活動內(nèi)容的請去營銷中心，

這些我這里都沒有，因為這些東西真是太難啦。

我這里只有一點數(shù)據(jù)和操作記錄跟簡單說明。

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月銷量從0到8000的全程數(shù)據(jù)記錄加操作記錄分析，

讓你快速理解爆款的誕生過程。

2015年回答過一個相似問題：

怎么判斷一個淘寶店鋪運營是不是真有能耐？ - 彼岸沒有暴風(fēng)雨的回答 - 知乎

（被知乎周刊收錄，被收藏約1000次）

有興趣的可以看一下，最初因為兩個問題相似就只占了坑一直沒好好寫。

但認真審題后發(fā)現(xiàn)回答過的問題是判斷運營能力，現(xiàn)在準備回答的問題是如何做好。

就好比是前者在說怎樣的演員討喜，后者卻是《論演員的基本修養(yǎng)》，

顯然，后者應(yīng)當是高于前者的。

因此我準備用比之前的回答更認真的態(tài)度來回答現(xiàn)在這個問題。

怎么做好淘寶運營？

這個問題我準備從定義-執(zhí)行這兩個方面展開回答。

執(zhí)行環(huán)節(jié)算是對多種知識活用，一個爆款從無到有的案例。

雖然最終只把這個產(chǎn)品做到30多萬月銷售，但畢竟貴在真實和細致。

內(nèi)容中會包含整個爆款打造過程的思維-操作-分析-數(shù)據(jù)等，

對沒有爆款打造經(jīng)驗的運營或商家來說應(yīng)該有一定價值。

定義篇

有些人操作直通車、鉆展、淘客，他們是不是運營？

有些人負責(zé)聚劃算等平臺活動，報名-對接-質(zhì)檢，他們是不是運營？

有些人負責(zé)產(chǎn)品上下架，日常巡店，標題優(yōu)化等，他們是不是運營？

嚴格的說，當他們把職能定位在了專項上，他們就不是運營。

操作直通車、鉆展和淘客的，應(yīng)該是推廣專員，

負責(zé)活動的，應(yīng)該是資源整合，或是BD專員。

負責(zé)產(chǎn)品管理和日常巡店的，應(yīng)該是商品專員。

那怎樣才算是運營呢？

運營就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進行設(shè)計、運行、評價和改進的管理工作。-百度對運營一詞的解釋

這里可以提取5個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、各項管理、總稱

推廣專員，不再局限于點擊率、點擊單價、回報率等數(shù)據(jù)指標，而是開始考慮怎么做對店鋪成長有價值，即使數(shù)據(jù)不好看，但未來成長可期。從產(chǎn)品到品類，從品類再到品牌，甚至于從品牌到品牌群，這時候推廣專員就已經(jīng)接近運營了。

BD專員，不再局限于坑費、傭金、單坑產(chǎn)出，品牌團產(chǎn)出、聯(lián)合活動等事項，而是開始考慮怎么做對店鋪成長有價值，即使業(yè)績不好看，但未來成長可期。關(guān)鍵節(jié)點舍棄利潤做出業(yè)績，爭取在未來更輕易拿到類目小二重要資源，這時候BD專員就已經(jīng)接近運營了。

商品專員，不再局限于日和周高峰流量的上下架時間安排、店鋪頁面及產(chǎn)品排查等，而是開始考慮怎么做對店鋪成長有價值。首頁、集合頁、品類頁等的各個banner、海報應(yīng)該如果分配到店鋪產(chǎn)品和頁面，讓流量更好的內(nèi)循環(huán)，這時候商品專員就已經(jīng)接近運營了。

當不再局限于專項職能，而是看的更高、更遠、更廣，促使不同職能或事項運轉(zhuǎn)更好，最終給你的BOSS或伙伴產(chǎn)生價值，這就是運營。

我重新總結(jié)為：對產(chǎn)品-銷售-服務(wù)的整個鏈條進行優(yōu)化與管理并產(chǎn)生價值，就是運營的職能。

到這里，與在問答：

怎么判斷一個淘寶店鋪運營是不是真有能耐？ - 彼岸沒有暴風(fēng)雨的回答 - 知乎

里說起的內(nèi)容相似，不再贅言。

執(zhí)行篇

本篇將解說一款枕頭產(chǎn)品的爆款打造過程，

圍繞之前的總結(jié)：對產(chǎn)品-銷售-服務(wù)的整個鏈條進行優(yōu)化與管理并產(chǎn)生價值，就是運營的職能，

來進一步讓大家更具體的體會“如何做好運營”。

通過發(fā)現(xiàn)市場-分析市場-產(chǎn)品生產(chǎn)-計劃思路-爆款打造的邏輯順序來寫。

其中發(fā)現(xiàn)市場-分析市場-產(chǎn)品生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)，基本就是運營三大職能中的產(chǎn)品職能，計劃思路和爆款打造兩個環(huán)節(jié)中始終貫穿著銷售與服務(wù)。

當時我所在的家紡電商公司，店鋪中以被子品類為主，四件套為輔，其他產(chǎn)品線比較弱。

我發(fā)現(xiàn)到有同品類的店鋪居然以枕頭為主，其他產(chǎn)品為輔，且業(yè)績非?？捎^。因此產(chǎn)生了興趣，開始關(guān)注并分析。

對當前市場進行了分析，前期找了3家枕頭類目的老大哥，進行數(shù)據(jù)記錄跟蹤。

然后把他們的產(chǎn)品買過來與BOSS和采購部經(jīng)理一起看，有拉鏈的打開拉鏈看填充物，沒拉鏈的就撕開枕罩看填充物，總之里外研究了個通透。

看完之后得出結(jié)論，南極人和北極絨的質(zhì)量太垃圾啦，表里都是垃圾，敏潔昊家的質(zhì)量還可以，且敏潔昊品牌比較聰明的做了低中高枕三種規(guī)格供客戶選擇。

根據(jù)北極絨、南極人、敏潔昊3個品牌的定價和實際產(chǎn)品質(zhì)量來看，值得一做，有利可圖。

于是確認了我們也要打造一款枕頭產(chǎn)品，綜合考慮了搜索權(quán)重、品牌定位與性價比后，

決定做39元起這樣的價格定位產(chǎn)品，本著做好產(chǎn)品的原則開始找廠家生產(chǎn)樣品。

經(jīng)過幾輪對枕罩和填充物的優(yōu)化調(diào)整后，最終的產(chǎn)品確定了下來。

外觀上加了強光澤的條紋，顯得非常漂亮，同時在產(chǎn)品引流環(huán)節(jié)能夠產(chǎn)生優(yōu)勢，

填充物質(zhì)量比北極絨和南極人的更好，體現(xiàn)出來就是更柔軟更有彈性且更耐用。

唯一的不足是，枕頭沒有拉鏈設(shè)計，無法讓客戶看到內(nèi)部填充，

我個人的性格就是只要自己東西好，就一定要讓客戶看的到，但因為外罩面料的特殊性，雖然更利于引流，但無法安裝拉鏈，容易破損。矛盾之下放棄了拉鏈，保留了外觀及引流優(yōu)勢。

寫到這里，基本完成了發(fā)現(xiàn)市場-分析市場-產(chǎn)品生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)。

有些人會經(jīng)常抱怨公司的產(chǎn)品不行，所以做不起來，那么，你是否有努力參與其中來改變？

做一個小總結(jié)：

做為運營，對產(chǎn)品一定要足夠了解，包括自己和競爭產(chǎn)品的賣點、缺陷等，產(chǎn)品的市場情況等。即使公司有懂產(chǎn)品的專業(yè)采購經(jīng)理，自己也要主動的減少信息不對稱。

接下來就開始整理思路，

這兩張圖，截取自：淘寶指數(shù) - 淘寶消費者數(shù)據(jù)研究平臺，遺憾的是已經(jīng)下線。

分別是“枕芯”這一關(guān)鍵詞在2012年和2013年被監(jiān)測記錄的搜索指數(shù)與成交指數(shù)，

可以看出，黃色的成交指數(shù)線條，在2012年及2013年的8月10日左右開始迅速增長。

在9月下旬左右增長到較高點。因此必須把握好7月份與8月份這兩個關(guān)鍵月份。

大致制定了計劃和思路，

6月份試賣，逐步做好內(nèi)功，屬于轉(zhuǎn)化率角度。

7月、8月通過營銷來做搜索，屬于流量角度。

永遠不要忙著忙著反而忘記了，我們做電商運營，為了就是轉(zhuǎn)化與流量。

大家可以看看這個表格，這是我的操作日志。算是我做這個枕頭產(chǎn)品運營時的日常。

從6月初第一批產(chǎn)品到倉庫試賣。

首先是做評價管理，

1方面要認真的看每一個客戶評價內(nèi)容，通過負面評價找出不足，予以改進。

表格中可以看出，6月26日到6月30日期間，我在表格中標注說明新產(chǎn)品打樣中。這就是試賣過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題，于是重新打樣，繼續(xù)改進產(chǎn)品。

另外1方面整理匯總客戶的評價，針對性的寫回評模板，好的評語回評介紹產(chǎn)品優(yōu)點即可，不好的評語，針對性的去解釋，避免其他客戶看到后影響轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品上架初期，生命力是非常脆弱的。因此，我在負面評價的回評中通常都會提醒免費退換這個點，讓買了的人高興，讓沒買的人放心。

給大家看看我以前自己寫的評價解釋模板。

然后是不斷的優(yōu)化產(chǎn)品拍攝和頁面。

拍攝重點在于細節(jié)圖，把枕罩和填充物分開單獨拍攝，力爭表現(xiàn)出競爭力。

頁面的重點在于賣點的強化體現(xiàn)，好在哪里，要說了別人才知道，而且要會說。

文字寫起來過程簡單，但我需要看很多，想很多，才能盡可能做好。

從7月份開始，主要工作放在銷售趨勢的營造上，好的銷售趨勢才能讓你獲得更多流量。

超級返利、QQ群、通過不干膠廣告虧本價15元包郵賣給回頭客，“那啥”等各種手段都有。

為的就是營造出符合自己計劃的銷售趨勢，3日銷售、7日銷售、半個月銷售、月銷售，站在平臺的角度思考，怎樣平臺才會認為你的產(chǎn)品有潛力。

另外一點就是根據(jù)市場上其他的競爭對手銷售情況，來人工做出比他們更健康的模型就好。

網(wǎng)上關(guān)于什么7天螺旋的文章滿天飛，大家可以搜索了看一看，我就不在這方面多言了。

這個表格，是自己的枕頭產(chǎn)品具體數(shù)據(jù)，每日統(tǒng)計。

表格頂部的倒計時，是以8月10日做為枕頭市場增長節(jié)點，9月中旬為相對較高點做的。

表格中銷量部分數(shù)據(jù)，其中分為目標銷量，“那啥”銷量和真實銷量。

目標銷量就是我自己根據(jù)分析思考做出的銷售模型，我認為這樣的日銷量有利于搜索權(quán)重。

至于“那啥”銷量你們懂的，

大家可以看看表格中的真實銷量，每天總共就賣個幾單，等我把本回答寫完，月銷已經(jīng)是8千了。

大家可以看看表格中的真實銷量，每天總共就賣個幾單，等我把本回答寫完，月銷已經(jīng)是8千了。

不知道會不會有人這時候開始吐槽，怎么要搞這么多表格？

其實我只找了這個枕頭產(chǎn)品相關(guān)的截取出來讓大家在觀看時更容易理解，

整個公司的數(shù)據(jù)表都拿出來，能嚇死一般的大學(xué)生。

你問我這表格是不是也算運營要做的事情，咳咳，這個真不是，做這么多表要吐的。

運營必須用到各種各樣的數(shù)據(jù)表，對數(shù)據(jù)進行分析得出結(jié)論來做運營職能。

表頭基本都是我做的，但數(shù)量龐大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計還是最好弄個專業(yè)的“表哥”來做。

表格里7月12號的真實銷量突然異常的增長到了32單，轉(zhuǎn)化率也明顯變高了。這是因為7月12上了超級返利，從我截圖的操作日志中是能看到的。操作日志中也提到過7月14日會重新上超級返利，由于對接等原因，最終是15日上的，活動庫存500，當天總銷量528單。

原諒我讓大家很辛苦的在表格截圖中切換來切換去，我也實在無奈。

為了更清楚的說明問題，只能這樣啦。

前一個表格數(shù)據(jù)截到7月18號，這張圖表從7月19號開始截取，一到到8月初，從操作表格截圖中可以看到7月24日枕頭進行了提價操作，從數(shù)據(jù)表格截圖中可以看到后面幾天的轉(zhuǎn)化明顯下降。

從7月29日開始有所恢復(fù)，這個表格的數(shù)據(jù)沒錄進去，在另外一個表格里有數(shù)據(jù)。這是因為7月28號開始策劃15元包郵，通過不干膠貼宣傳讓老顧客便宜購，并且在31號開始“那啥”。

此后一段時間的轉(zhuǎn)化平均約10%左右，就是“那啥”拉高了指標數(shù)據(jù)。細心的人也許會發(fā)現(xiàn)，從7月31日開始，表格中的目標銷量不再是10、20、50這種敷衍的數(shù)字了，而是變成了很具體的數(shù)字。

這是因為臨近8月10日，市場的增長趨勢已經(jīng)漸漸開始了，此時，我開始盡量嚴格的參照做好的銷售趨勢，來進行銷量操作，爭取實現(xiàn)“那啥”銷量加上真實銷量接近目標銷量。

從8月1日開始，枕頭產(chǎn)品的月銷已經(jīng)達到了1343，主要是返利活動產(chǎn)生了不少銷量。此表格截圖中品牌那一列寫著保密的，就是我當時的產(chǎn)品，為了保護商家數(shù)據(jù)隱私，用CTRL+F，查找并批量替換成了“保密”二字。

因為之前的數(shù)據(jù)表中只有日銷售沒有月銷售，所以發(fā)一下這個表讓大家了解一下目前的月銷情況。其實我截圖出來的操作日志也好，2份數(shù)據(jù)表格也好，都在同一個EXCEL文件中，只是分別屬于不同的SHEET而已。

這個表格因為太長了（看截圖紅框里的下拉按鈕就明白），我只會在需要表現(xiàn)月銷量和月銷售額的時候才截取。

好了，以上是8月6日9月26日的兩份操作日志數(shù)據(jù)截圖，以及此周期內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)截圖。

其中值得一說的是，

1.8月5日開始，表格中重點指標一列中的總UV，也就是流量從257一路上漲到最高時2千多。與此同時，日常真實銷量也開始隨著流量的提升而提升

2.8月7號報名了活動，8月12號上的活動，活動銷量525。

3.8月14日開始，“枕芯”和"枕頭 枕芯"這兩個關(guān)鍵詞的搜索排名從之前的200名左右，猛然提升到了20幾名。這是因為操作日志中也有提到，我把39元的枕頭，改成了119元，拍下自動減為39元。為了減少客戶看到119元的入口價而嚇跑，在產(chǎn)品主圖上下足了功夫，做到讓客戶幾乎一看圖片就知道產(chǎn)品是賣39元而非119元。這么做的好處就是搜索排名的巨大提升，也就是流量的提升。

4.8月17日開始，日常真實銷量首次突破100單。

5.8月20日開始，逐漸減少“那啥”筆數(shù)，到9月1日就完全不“那啥”了。

6.截止到9月26日，這個枕頭產(chǎn)品的爆款打造階段，宣告結(jié)束。

因為剛打造出來的小爆款生命力還不強，所以依然會做營銷提高銷量維護權(quán)重，算上活動與日常，此時月銷量為7、8千單，高的時候近9千，月銷售額約33萬多。雖然不算多，但一年下來利潤也還算可觀，畢竟對于店鋪來說，多了一個產(chǎn)品線。

看到這里的大家，可能都已經(jīng)來回切換表格圖切的非常辛苦了。這時候哥們建議你與我一同點起一支煙。然后自問：這就是運營？這就是如何做好運營？

我想說，依然不完整，在整個執(zhí)行篇中，我所描述的僅僅只是一個新產(chǎn)品小爆款的打造，店鋪的重點產(chǎn)品根本不是這個枕頭，而且我寫的這些內(nèi)容也只是店內(nèi)這一個小爆款打造過程中的一部分。其中還存在很多的分析思考、測試優(yōu)化、試錯糾偏等。

原諒我口才有限，無法通過圖文來完整的把知識整理成你易于接受的內(nèi)容形式。

是否會有人這時候抱怨：老子褲子都TM脫了，你就讓我看這？這就完了？我啥也沒學(xué)到？

確實，我寫的這些內(nèi)容不可能句句都是文章中的核心知識點，但我認為，精華就在這里面，仔細看我發(fā)的數(shù)據(jù)，對照操作日志，應(yīng)該能夠自己發(fā)掘出東西。

運營有太多的事情需要做。本文中前面簡略提到的商品專員職能、BD專員職能、推廣專員職能都可以算是運營的事情，這些知識點我覺得都沒有必要再細寫，爛大街的東西啦。把一切能做的都統(tǒng)籌好，產(chǎn)生價值才是運營的重點。

甚至于客服、設(shè)計、數(shù)據(jù)、CRM等部門職能中，運營也都有可以做的事情。客服的快捷短語我寫過不少，聊天記錄也經(jīng)常會查看，然后找出回答的不好的案例來做正確示例。產(chǎn)品評價我教著大家應(yīng)該以怎樣的思維去回評。設(shè)計部門只要是新人入職，我都會發(fā)給他們歷年的淘寶鉆展優(yōu)秀素材，以及各類目大牌雙11等大促時的頁面供參考學(xué)習(xí)。數(shù)據(jù)部的表頭幾乎大部分都是我教著做的。CRM短信內(nèi)容我自己斟詞酌句。甚至于倉庫部門的運費問題，我也硬插一腳。

這個表格是我通過不同快遞公司的首續(xù)重費算法，以及EDB系統(tǒng)中導(dǎo)出的發(fā)件重量，按照1件裝、2件裝、3件裝、4件裝分別計算出的運費。然后再根據(jù)江浙滬、皖北廣等快遞的劃分區(qū)域訂單占比，平均成交客件數(shù)等各種維度復(fù)合加權(quán)計算，得出最優(yōu)的快遞分配和產(chǎn)品優(yōu)惠方案。

這樣的表格，我不是只算一個，而是算了9個重點產(chǎn)品。最終得出的結(jié)論就是什么產(chǎn)品優(yōu)先發(fā)什么快遞，什么產(chǎn)品最好用滿減把客件數(shù)提高一些等。你說這是不是也可以算運營做的事情？

最后來一個總結(jié)吧：

定義：對產(chǎn)品-銷售-服務(wù)的整個鏈條進行優(yōu)化與管理并產(chǎn)生價值，就是運營的職能。

如何做好運營：盡全力圍繞產(chǎn)品-銷售-服務(wù)的鏈條來參與各項環(huán)節(jié)，使之更好，即可。

點贊、感謝人，可以咨詢我爆款打造建議或其他問題。

不點贊，不感謝的人，哼～

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