10月26日，天味食品發(fā)布2022年三季報(bào)，公司2022年1-9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入19.09億元，同比增長36.58%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為2.44億元，同比增長204.76%，每股收益為0.3248元。　

獲益于收入增長、費(fèi)用效率提升等利好因素影響，天味食品營收和凈利潤雙雙攀升。

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主營業(yè)務(wù)全面開花 業(yè)績亮眼

公告披露，天味食品延續(xù)了上半年?duì)I收、凈利潤雙增的良好態(tài)勢。公司經(jīng)營業(yè)績持續(xù)改善主要系渠道庫存趨于良性，終端動(dòng)銷有所提升；經(jīng)營管理效率逐步提升；市場費(fèi)用投放更為精準(zhǔn)合理等。

從主要產(chǎn)品的收入變動(dòng)情況來看，所有品類都實(shí)現(xiàn)了明顯增長。其中，火鍋調(diào)料和中式菜品調(diào)料優(yōu)勢明顯，達(dá)到7.9億元和8.9億元。這兩個(gè)品類在近兩年的增長都較為穩(wěn)定。香腸臘肉調(diào)料營收1.4億元，增長速度高達(dá)118.08%，最為惹眼。雞精和香辣醬占比不多，但增長率都達(dá)到了百分之二十以上。

從銷售渠道分布來看，天味食品形成了以經(jīng)銷商為主，定制餐調(diào)、電商、直營商超為輔的營銷架構(gòu)。所有渠道都實(shí)現(xiàn)了增長。其中，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的營收最多，達(dá)到15.6億元，占比81.67%，同比增長40.36%。定制餐調(diào)營收第二，但增長率卻是4.85%，較上半年有所回暖。電商渠道位居第三，營收達(dá)到1.14億元，占比6.02%，增長率為36.89%。位于第四的直營商超渠道，雖然營收占比僅1.46%，但其增長率卻驚人地達(dá)到了141.88%。外貿(mào)的增速也較為可觀。

從區(qū)域上看，天味食品的所有銷售區(qū)域也都實(shí)現(xiàn)了增長。其中西南地區(qū)和華東地區(qū)是所有地區(qū)中營收增長最多的兩個(gè)地區(qū)，分別實(shí)現(xiàn)營收5.1億元和4.8億元；此外，華南、西北、華北、東北、華中也出現(xiàn)了不同程度的增長，而其中出口的營收最低，但增速最快，達(dá)到81.85%。

從經(jīng)銷商數(shù)量來看，天味食品在2021年就逐步建立起覆蓋全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到3409家，截至到2022年9月，天味食品共有經(jīng)銷商3362家，西南地區(qū)、華中地區(qū)、東北地區(qū)分別減少了34家、35家和30家，其他地區(qū)有少量增長。

天味食品，此番成績可謂是全面開花，精彩紛呈。無論是主營業(yè)務(wù)還是分地區(qū)、分銷售渠道都是可圈可點(diǎn)的。而在資本市場中，10月26日開盤，天味食品直接漲停。這也是對天味食品前三季度業(yè)績的肯定。

02

單品優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品矩陣日趨完善

火鍋底料和中式菜品調(diào)料是天味食品的爆款單品。天味主打正宗四川風(fēng)味，火鍋底料以麻辣系為主。大紅袍紅湯火鍋底料具有一定消費(fèi)者基礎(chǔ)，2017 年推出的好人家手工牛油火鍋底料后成為公司大單品，公司在競爭激烈的四川市場市占率排名靠前，側(cè)面印證了其在川味產(chǎn)品的口味做到了極致。但公司不辣產(chǎn)品較薄弱，2020 年陸續(xù)推出的不辣湯底料彌補(bǔ)了產(chǎn)品矩陣的空缺。

在中式菜品調(diào)料上，天味種類更豐富且產(chǎn)品口味廣受認(rèn)可，公司擁有酸菜魚、青花椒魚等成熟的魚調(diào)料大單品，同時(shí)小龍蝦、麻辣香鍋等調(diào)料增長較快，產(chǎn)品矩陣還覆蓋麻婆豆腐、宮保雞丁、水煮肉片、酸蘿卜老鴨湯、粉蒸肉等。而頤海在此品類布局較晚，目前僅小龍蝦、麻辣香鍋、魚調(diào)料等單品體量較大，其他地方菜系近年來正持續(xù)補(bǔ)充。

不僅如此，品牌化也正成為天味食品的一大優(yōu)勢。目前，天味食品擁有“好人家”、“大 紅袍”和“天車”三大品牌，其中“好人家”和“大紅袍”為火鍋底料知名品牌。從2020 年開始，天味食品就聚焦品牌提升，并提出“好人家”和“大紅 袍”雙品牌驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，其中“好人家”未來定位中高端市場，專注于火鍋調(diào)料、 川菜調(diào)料、佐餐即食類產(chǎn)品，“大紅袍”定位為火鍋調(diào)料大眾市場和餐飲小 B 端 市場，專注于火鍋調(diào)料、餐飲類產(chǎn)品。未來兩大品牌將攜手助力公司全國化布局。

而且在營銷不斷向消費(fèi)者側(cè)傾斜，品牌勢能持續(xù)積蓄。2020-2021 年伴隨著公司開始實(shí) 行品牌提升戰(zhàn)略，公司持續(xù)加大品牌宣傳投入。天味食品通過與一線明星、一線綜藝、一線媒體、 一線廣告公司合作開展品牌建設(shè)活動(dòng)，先后冠名或贊助《非誠勿擾》、《東方劇 場》、《為歌而贊》等綜藝，并通過“龍蝦節(jié)”、“火鍋節(jié)”、“年貨節(jié)”等活 動(dòng)讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)產(chǎn)品，公司品牌在經(jīng)銷商與消費(fèi)者中知名度持續(xù)提升。

單品優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品矩陣日趨豐富的天味食品在復(fù)合調(diào)料賽道上的競爭是充滿優(yōu)勢的。但渠道問題的困擾也成為隱憂。

03

克服渠道問題 輕裝上陣助發(fā)展

2019 年天味上市后，開始大力招商并推進(jìn)渠道擴(kuò)張，經(jīng)銷商數(shù)量從 2018 年的 809 家提升至 2021 年 3409 家，公司逐步建立起覆蓋全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。但受行業(yè)競爭加劇及渠道備貨激進(jìn)等多方面影響，2021 年渠道承壓明顯，公司業(yè)績也出現(xiàn)明顯下滑：

（1）新招經(jīng)銷商處在磨合期時(shí)任務(wù)壓力較大：公司經(jīng)銷商數(shù)量快速增加，仍由于公司在新招經(jīng)銷商與公司之間人處于磨合期的時(shí)候加大了新品鋪貨力度，新經(jīng)銷商實(shí)力難以匹配公司制定的任務(wù)目標(biāo)。

（2）消費(fèi)需求疲軟且行業(yè)競爭加?。?/span>由于 2020-2021 年間疫情反復(fù)爆發(fā)，居民消費(fèi)意愿有所降低，出現(xiàn)了消費(fèi)需求疲軟的現(xiàn)象。

（3）經(jīng)銷商錯(cuò)判形式積極備貨進(jìn)一步推高庫存：2021第一季度經(jīng)銷商擔(dān)心 2020 年疫情重復(fù)出現(xiàn)，錯(cuò)判形勢備貨積極，渠道庫存進(jìn)一步被推高。

面對渠道的高庫存問題，公司直面問題并積極調(diào)整，通過主動(dòng)去庫存和調(diào)整經(jīng)銷商管理模式等方式緩解渠道壓力，目前公司渠道庫存已回落至歷史平均水平，渠道重回健康：

（1）公司犧牲短期業(yè)績，通過主動(dòng)控貨去庫存的方式，并投入相應(yīng)費(fèi)用幫助經(jīng)銷商緩解庫存壓力；同時(shí)通過以銷定產(chǎn)的模式來修正渠道和終端庫存，保證產(chǎn)品的新鮮度。

（2）渠道管理更精細(xì)化，并推出優(yōu)商和扶商的經(jīng)銷商分級運(yùn)營模式：公司過往渠 道運(yùn)作較為粗放，今年開始公司采取了精細(xì)化運(yùn)營的優(yōu)商模式，通過銷售動(dòng)作標(biāo) 準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程保障基本盤的增長，賦能經(jīng)銷商生意發(fā)展，建立利益共同體。在成長型客戶的策略方面采取了扶商模式，通過資源和關(guān)鍵動(dòng)作聚焦的方式進(jìn)行扶持成長，精準(zhǔn)施策有效投入。銷售組織設(shè)計(jì)也相應(yīng)匹配客戶分級運(yùn)營，保障優(yōu)商 和扶商模式的順利推進(jìn)。

調(diào)整費(fèi)用結(jié)構(gòu)，保障經(jīng)銷商利潤水平：2022年天味的費(fèi)用使用結(jié)構(gòu)將有所調(diào)整，廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)將有所收縮，地推及經(jīng)銷商維護(hù)費(fèi)用預(yù)計(jì)將有所增加。同時(shí)，2021 年在渠道庫存高企及社區(qū)團(tuán)購沖擊等影響下，渠道利潤被壓縮，而今年公司在開展活動(dòng)時(shí)會(huì)考慮經(jīng)銷商的毛利水平，公司價(jià)盤逐漸恢復(fù)至正常水平，渠道信心因此有所提振。

積極做加法和減法，是天味食品這一年來業(yè)績有所提升的關(guān)鍵。聚焦單品，深耕產(chǎn)品矩陣，讓天味食品在復(fù)合調(diào)料賽道上擁有自己的市場份額。而直面渠道擴(kuò)張的痛點(diǎn)，卸掉包袱，費(fèi)用效率提升更是讓天味食品的營收更加平步青云。下一季度，天味食品的發(fā)展還是值得期待的。