新春伊始，熱火朝天的工作迎接著全國(guó)各地的體育賽事同行，在賽事競(jìng)賽組織、宣傳推廣、商業(yè)合作的各個(gè)領(lǐng)域不斷產(chǎn)生著很多日常決策。

而這些決策，究竟擰成了一股繩，推動(dòng)著賽事市場(chǎng)價(jià)值的提升？還是如一盤散沙，把賽事東拉西扯，搖擺不定？賽事組織者有沒(méi)有清晰明確、長(zhǎng)期穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的賽事發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)此起著決定性的作用。

在制定體育賽事的發(fā)展戰(zhàn)略中，關(guān)鍵一環(huán)就是要確定賽事需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。 賽事在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中是專注服務(wù)本地、放眼全國(guó)還是直指全球？是服務(wù)“硬核”愛(ài)好者還是入門小白？是服務(wù)大學(xué)生群體還是職場(chǎng)人士？

進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和決策時(shí)，推薦賽事同行們考慮使用一個(gè)分析工具：著名管理學(xué)家波特（Michael Porter）提出的波特五力分析模型，基本概念圖示如下：

這個(gè)模型的基本概念是在一個(gè)行業(yè)中，行業(yè)利潤(rùn)率的變化是由五種力量組合變化影響的，包括：

●  同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)

●  供應(yīng)商的議價(jià)能力

●  購(gòu)買者的議價(jià)能力

●  新進(jìn)入者的威脅

●  替代品的威脅

^

^

當(dāng)我們將它用于體育賽事目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和決策分析時(shí)，可以針對(duì)每一個(gè)潛在的目標(biāo)市場(chǎng)，收集和了解以下信息，幫助評(píng)估潛在目標(biāo)市場(chǎng)的利潤(rùn)潛力。我們以跑步賽事市場(chǎng)來(lái)舉例說(shuō)明：

^

^

01

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是否激烈

2019年1月公開(kāi)招標(biāo)的濟(jì)南馬拉松吸引了十余家企業(yè)競(jìng)標(biāo)，深圳的某些區(qū)級(jí)路跑賽事也均吸引了多家企業(yè)競(jìng)標(biāo)。在省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿θ珖?guó)排名靠前的城市舉辦的馬拉松賽事市場(chǎng)中，賽事運(yùn)營(yíng)公司的競(jìng)爭(zhēng)目前已經(jīng)較為激烈，互相之間會(huì)出現(xiàn)壓價(jià)行為。如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)，就需要考慮能否能應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

橙光線的同學(xué)中，有一些是專注三四級(jí)城市的本地市場(chǎng)，服務(wù)本地運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，即便是全國(guó)性的賽事企業(yè)到本地市場(chǎng)，同樣需要與他們合作，在這樣的本地市場(chǎng)中，如果逐步形成了龍頭企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不會(huì)太激烈。

02

供應(yīng)商的議價(jià)能力

這里所指的供應(yīng)商包含人力資源、設(shè)備、場(chǎng)地提供商等。在十余年前，中國(guó)的路跑賽事供應(yīng)商還相當(dāng)不發(fā)達(dá)，計(jì)時(shí)供應(yīng)商、報(bào)名系統(tǒng)服務(wù)商等都很稀缺，他們的議價(jià)能力就會(huì)較強(qiáng)，賽事組織者的利潤(rùn)就會(huì)受到影響。

隨著路跑賽事的快速發(fā)展，供應(yīng)商類別繼續(xù)豐富，例如急救服務(wù)、影像服務(wù)、賽事管理系統(tǒng)服務(wù)等，且數(shù)量都越來(lái)越多，供應(yīng)商的議價(jià)能力隨之相對(duì)減弱，賽事組織者的成本就更容易控制。

但是，上一次《體育賽事的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》課上，有位同學(xué)問(wèn)：“為什么這個(gè)行業(yè)招人那么貴？”他在某城市傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)20年，開(kāi)始投資做馬拉松賽事后發(fā)現(xiàn)招人很難，薪水要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他此前傳統(tǒng)行業(yè)的人員薪資水平。

這個(gè)同學(xué)提出的問(wèn)題恐怕困擾過(guò)不少地方馬拉松賽事的經(jīng)營(yíng)者，中國(guó)的馬拉松賽事短時(shí)期內(nèi)迅速擴(kuò)張，各個(gè)地方城市通常沒(méi)有馬拉松賽事管理人才的積累，人才作為賽事服務(wù)必備的“供應(yīng)商”資源，議價(jià)能力迅速升高，新進(jìn)入這一市場(chǎng)的投資者、經(jīng)營(yíng)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)想獲得有經(jīng)驗(yàn)的人力資源，其成本難以控制，這一問(wèn)題需有通過(guò)積極的人才培訓(xùn)和培養(yǎng)方可解決。

03

購(gòu)買者的議價(jià)能力

對(duì)路跑賽事來(lái)說(shuō)，購(gòu)買者既包括參賽選手，也包括贊助商、特許商等，在中國(guó)現(xiàn)階段的市場(chǎng)中，還包括各地政府。

參賽選手的議價(jià)能力主要是由他/她對(duì)具體賽事的喜愛(ài)程度決定的。越忠實(shí)的愛(ài)好者，報(bào)名費(fèi)高低對(duì)其參賽意愿的影響越小。對(duì)賽事組織者來(lái)說(shuō)，只有不斷培養(yǎng)更多的忠實(shí)愛(ài)好者，收入才會(huì)越來(lái)越穩(wěn)定。

如果賽事組織者打算進(jìn)入一個(gè)新的城市市場(chǎng)，就需要考察這里的跑步人群規(guī)模，如果本地人群缺乏運(yùn)動(dòng)參與習(xí)慣，議價(jià)能力就會(huì)極強(qiáng)，通常需要政府投入才能把市場(chǎng)培育起來(lái)。

在選擇路跑賽事目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，也要注意潛在的贊助商議價(jià)能力。例如對(duì)于某城市的女子路跑賽事來(lái)說(shuō)，如果選擇“某城市25-55歲女性”這樣的市場(chǎng)，雖然關(guān)注該市場(chǎng)的品牌可能非常多，但是這些品牌有大量可能更適合女性的推廣渠道可以選擇，其議價(jià)能力就會(huì)很高。但是如果選擇“某城市熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、注重健康的時(shí)尚女性群體”這種細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于主打這一群體的品牌來(lái)說(shuō)，這類賽事可能成為最佳推廣渠道，其議價(jià)能力就會(huì)較低。

04

新進(jìn)入者的威脅

某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的利潤(rùn)率高，就會(huì)吸引新的進(jìn)入者。這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入門檻高低，就會(huì)影響這個(gè)市場(chǎng)原有經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)水平。

例如一、二線城市的大型馬拉松賽事要?jiǎng)佑么罅空操Y源，對(duì)賽事運(yùn)營(yíng)方的資質(zhì)、賽事管理能力、政府合作能力都有很高要求，會(huì)形成比較高的進(jìn)入門檻，新進(jìn)入者會(huì)越來(lái)越難對(duì)行業(yè)內(nèi)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)者們構(gòu)成威脅。

而短距離趣味跑、特色跑等項(xiàng)目則門檻較低，新進(jìn)入者比較容易進(jìn)入市場(chǎng)，此類項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者就需要不斷創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)源源不斷的新進(jìn)入者的威脅。

05

替代品的威脅

對(duì)于僅僅將跑步賽事做為休閑娛樂(lè)的選手來(lái)說(shuō)，有很多活動(dòng)都可以替代跑步賽事在生活中的地位，例如和朋友吃飯聚會(huì)、看電影、散步、旅行等。

對(duì)于將跑步賽事作為單純健身手段的選手來(lái)說(shuō)，其他健身方式就可能成為替代品，例如健身房健身、羽毛球、瑜伽、太極等。

對(duì)于將跑步賽事作為休閑娛樂(lè)、健身、社交、挑戰(zhàn)自我、體驗(yàn)城市等多種需求的結(jié)合體的選手來(lái)說(shuō)，其替代品就是城市馬拉松之間的相互替代了，但對(duì)每個(gè)賽事的忠實(shí)跑者來(lái)說(shuō)，該賽事的地位就無(wú)可取代。

五力分析在具體應(yīng)用中，需要考慮時(shí)間的維度，用動(dòng)態(tài)、前瞻的眼光去看力量的變化對(duì)市場(chǎng)格局的影響，當(dāng)然這需要基于對(duì)市場(chǎng)的深入洞察。

隨著體育運(yùn)動(dòng)、體育賽事的普及與發(fā)展，各方的力量會(huì)不斷變化，影響市場(chǎng)中賽事組織者的利潤(rùn)水平。但歸根結(jié)底，其中最關(guān)鍵的依然是找準(zhǔn)買方，找準(zhǔn)服務(wù)的目標(biāo)群體，不斷深入理解他/她們的需求，打造出他/她們衷心喜愛(ài)的賽事。

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的大型馬拉松賽事市場(chǎng)，賽事組織者之間的坦誠(chéng)分享、友好合作比較普遍，而非劍拔弩張的競(jìng)爭(zhēng)，這通常是因?yàn)榻M織者們共同秉承的使命感。這種行業(yè)氣氛若能形成，賽事組織者共同面對(duì)購(gòu)買方、供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，共同抵御新進(jìn)入者、替代品的威脅的能力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，期待中國(guó)熱愛(ài)著體育的同行們，能夠共同努力，共同打造這樣良性發(fā)展的市場(chǎng)。

— end—

崔英善老師部分文章

一頁(yè)紙理清商業(yè)模式的三種方法

馬拉松賽事運(yùn)營(yíng)管理到底是門什么樣的生意？

世界杯懸念的背后，究竟是誰(shuí)在布局？

國(guó)際大型體育賽事申辦之英國(guó)密經(jīng)

崔英善老師主講課程

｜網(wǎng)課｜ 

體育賽事管理入門

｜線下課程｜

體育賽事的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（3月24-25日）

體育賽事的贊助專題（7月20-21日）

體育賽事的高效能管理（12月15-16日）

馬拉松賽事管理訓(xùn)練營(yíng)（第4期）

石春健

3月22-23日 ｜北京

課程大綱：馬拉松賽事管理訓(xùn)練營(yíng)

體育賽事的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（第3期）

崔英善、邱志偉

3月24-25日 ｜北京

課程大綱：體育賽事的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

長(zhǎng)按二維碼報(bào)名（手機(jī)版）

橙光線老友卡開(kāi)售！

15000/張

誰(shuí)能購(gòu)買？

僅限橙光線老學(xué)員及老學(xué)員企業(yè)購(gòu)買

購(gòu)買期限？

2019年3月30日，限20張！

使用期限？

2019年12月31日前橙光線課程

哪些課程能用？

15000元含四課次

選擇以下任一課程可使用一個(gè)課次：

馬拉松賽事管理訓(xùn)練營(yíng)（第4期）

馬拉松賽事管理訓(xùn)練營(yíng)（第5期）

體育賽事的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（第3期）

體育賽事的贊助專題（第3期）

體育賽事的高效能管理（第3期）

或選擇以下任一課程可使用兩個(gè)課次：

大型參與型賽事的安全與風(fēng)險(xiǎn)管理

頂級(jí)賽事的品牌管理

購(gòu)買咨詢請(qǐng)聯(lián)系：林娜（18500334118）

點(diǎn)擊“閱讀原文”一鍵報(bào)名