“一人進(jìn)銀行，全家跟著忙；一人賣保險(xiǎn)，全家不要臉?！边@樣的戲謔之言，正是大眾對(duì)保險(xiǎn)代理人群體刻板印象的真實(shí)寫照。

由黃渤、梅婷主演的電視劇《打開生活的正確方式》正在熱播，講述了一對(duì)中年夫妻的生活。梅婷飾演的付心童，從大學(xué)輔導(dǎo)員辭職，做起了全職媽媽。但是在兒子進(jìn)入中學(xué)寄宿復(fù)讀之后，她開始再次出發(fā)，鼓起勇氣再次回到社會(huì)，成為了一名保險(xiǎn)從業(yè)者。

丈夫不支持、發(fā)朋友圈被嫌棄、向老同學(xué)推薦被拒、第一單賣給熟人……付心童不僅通過保險(xiǎn)銷售展示了自己重返社會(huì)的艱難，更展示了這個(gè)行業(yè)的真實(shí)與心酸。當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人真實(shí)情況如何，大眾對(duì)保險(xiǎn)銷售的刻板印象又能何時(shí)扳正？

妻子賣保險(xiǎn)，丈夫嫌丟臉

梅婷和黃渤主演的《打開生活的正確方式》這部新劇，又一次讓大眾對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者有了新的討論。

付心童在朋友圈挖掘潛在客戶，想通過身邊的熟人打開渠道，可是黃渤飾演的老公邊亮卻讓她“分組可見”，屏蔽熟人。雖然嘴上說支持，但內(nèi)心還是覺得在朋友圈發(fā)這些丟面子。付心童把第一份保單賣給老公的初戀女友，甚至還引發(fā)了夫妻雙方的爭(zhēng)吵。

“就是得從熟悉的人打開渠道，從熟人到熟人?！薄拔野l(fā)朋友圈是第一，第二步我就是發(fā)動(dòng)全家親戚，幫我發(fā)朋友圈?！备缎耐粌H通過保險(xiǎn)展示了自己重返社會(huì)的艱難，更展示了保險(xiǎn)行業(yè)的真實(shí)：發(fā)朋友圈推薦產(chǎn)品、給老同學(xué)打電話推銷被拒、第一單賣給熟人……

根據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心發(fā)布的《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》：保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81.57%；35-54歲的營(yíng)銷員占據(jù)主體地位，占比高達(dá)73.25%。這背后是無數(shù)個(gè)“付心童”。

“太真實(shí)了，我剛?cè)胄械臅r(shí)候，跟熟人談都談不成，第一單是媽媽捧場(chǎng)?！薄罢娴奶鎸?shí)了，不過我家里人從原來不理解，到現(xiàn)在給我點(diǎn)贊了。因?yàn)檫@中間我?guī)秃芏嗯笥涯玫搅死碣r款?！焙芏嘁痪€代理人向北京商報(bào)記者表達(dá)了自己的共鳴。

為何遭嫌棄

談及保險(xiǎn)從業(yè)人員的不被支持和理解，英國(guó)精算師協(xié)會(huì)會(huì)員及泰生元精算咨詢公司創(chuàng)始人毛艷輝直言，很多人對(duì)保險(xiǎn)銷售有抵觸情緒，抵觸的不是這個(gè)職業(yè)，而是做這個(gè)職業(yè)的一些非專業(yè)的人，抵觸的是這些人的恐慌營(yíng)銷等手段。

北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍進(jìn)一步分析，部分民眾對(duì)保險(xiǎn)銷售人員帶有反感情緒，主要原因是保險(xiǎn)業(yè)從無到有并且在早期快速發(fā)展過程中一些保險(xiǎn)代理人誤導(dǎo)銷售損害了保險(xiǎn)行業(yè)形象，這一問題目前已經(jīng)得到很大緩解。但部分保險(xiǎn)公司電話銷售不厭其煩的“轟炸”以及保險(xiǎn)代理人接二連三的“拜訪”也進(jìn)一步加劇了部分消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)銷售的抵觸情緒。

此外，從歷史發(fā)展方面，最惠保創(chuàng)始人陳文志表示，商業(yè)保險(xiǎn)是伴隨著改革開放才恢復(fù)的。經(jīng)過了20多年的真空期，商業(yè)保險(xiǎn)變成四無產(chǎn)品：民眾無認(rèn)知，無購(gòu)買力，行業(yè)無專業(yè)人才，無適銷產(chǎn)品。一邊是無認(rèn)知無購(gòu)買力的民眾，另一邊是無專業(yè)技能卻急切地希望成交的保險(xiǎn)代理人，這種沖突不言而喻，民眾對(duì)保險(xiǎn)以及保險(xiǎn)代理人的反感由此而生。

如何不討嫌

不可否認(rèn)的是，在過去十幾年，不少保險(xiǎn)公司采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，依靠大量的保險(xiǎn)代理人換取市場(chǎng)份額。長(zhǎng)此以往，弊端也逐漸顯露：親情單、自保件增多，保險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出”，增員難、留存難。

在2019年的高峰期，保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員數(shù)量達(dá)到973萬，但是此后的三年，大約有400萬人離開保險(xiǎn)行業(yè)，似乎宣告了粗放式時(shí)代的終結(jié)。

對(duì)此，宋占軍表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人講究緣故營(yíng)銷，通過增員的人海戰(zhàn)術(shù)拓展銷售對(duì)象?？偟膩砜矗@既有保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)能力不高的原因，也有消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)信任度低的因素。實(shí)際上，無論是銷售給熟人還是陌生人，只要銷售合規(guī)，為消費(fèi)者推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是一種正規(guī)的銷售。一個(gè)銷售人員在成長(zhǎng)過程中也會(huì)逐步擴(kuò)大銷售人群范圍。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷成熟，保險(xiǎn)行業(yè)也在探尋新的發(fā)展方向。在代理人渠道方面，不少保險(xiǎn)公司從傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”大進(jìn)大出模式轉(zhuǎn)向“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入”保險(xiǎn)代理人模式。

北京商報(bào)記者了解到，當(dāng)前不少保險(xiǎn)公司都推出了精英代理人計(jì)劃，如泰康的HWP計(jì)劃、中國(guó)平安的“優(yōu)才計(jì)劃”等。保險(xiǎn)公司將目光投向了醫(yī)生、律師、銀行從業(yè)者等專業(yè)化人才，為了招攬人才、留住人才使出渾身解數(shù)。

在監(jiān)管引導(dǎo)方面，嚴(yán)監(jiān)管、代理人分級(jí)也逐漸提上日程，例如，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》和《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)從業(yè)人員管理的主體責(zé)任，明確銷售能力分級(jí)的監(jiān)管要求。

談及未來的發(fā)展，陳文志預(yù)測(cè)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的提高，民眾對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的提升，行業(yè)的進(jìn)步，保險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富，保險(xiǎn)代理人的成長(zhǎng)，當(dāng)保險(xiǎn)變成剛需，保險(xiǎn)代理人從推銷員變成專業(yè)顧問，行業(yè)形象提升了，保險(xiǎn)代理人的形象自然也就變了。