開(kāi)篇語(yǔ)：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財(cái)富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項(xiàng)難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運(yùn)行兩年多時(shí)間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績(jī)？時(shí)值2022年底，財(cái)聯(lián)社推出“基金投顧擘畫(huà)者”系列專(zhuān)訪，邀請(qǐng)各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。

財(cái)聯(lián)社1月20日訊（記者 黃靖斯）持續(xù)向縱深探索，逐步建設(shè)完善多層次的買(mǎi)方投顧服務(wù)體系，力求在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，為投資人提供具有更好投資體驗(yàn)和全方位陪伴的全新服務(wù)形態(tài)，實(shí)現(xiàn)投資者價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的雙贏——這是展業(yè)一年后，國(guó)信證券對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的全新理解。

2021年11月，國(guó)信證券“國(guó)信鑫智投”正式上線，截至2022年11月底，簽約客戶(hù)數(shù)超15萬(wàn)，簽約資產(chǎn)超93億，正向百億大關(guān)加速邁進(jìn)。從客戶(hù)粘性指標(biāo)指標(biāo)來(lái)看，“國(guó)信鑫智投”的表現(xiàn)也相對(duì)穩(wěn)健，用戶(hù)留存率約60%，平均持有時(shí)長(zhǎng)超200天。

在起步階段，不少券商基金投顧的獲客渠道均來(lái)自于公司的存量客戶(hù)，國(guó)信證券的不同之處在于，“國(guó)信鑫智投”在展業(yè)初期反而承接了較多以往偏好固收+的銀行理財(cái)客戶(hù)，尤其在2022年初權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，“下半年，在持續(xù)服務(wù)陪伴和資產(chǎn)配置理念的引導(dǎo)下，含權(quán)策略組合在市場(chǎng)低迷階段獲得持續(xù)買(mǎi)入，保有量穩(wěn)步增長(zhǎng)?！眹?guó)信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不確定性，根據(jù)行業(yè)變化適時(shí)對(duì)考核重點(diǎn)做出前瞻性調(diào)整，也成為券商財(cái)富管理的普遍做法。國(guó)信證券的應(yīng)對(duì)是，考核激勵(lì)堅(jiān)持以客戶(hù)利益優(yōu)先為原則，從事基金投顧的業(yè)務(wù)人考核以含權(quán)策略的保有量為主，且整體考核不與基金銷(xiāo)售費(fèi)用掛鉤；總部投研團(tuán)隊(duì)以客戶(hù)授權(quán)資產(chǎn)規(guī)模、組合策略風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益、基金相對(duì)同類(lèi)業(yè)績(jī)表現(xiàn)等為主要考核指標(biāo)。

持續(xù)動(dòng)態(tài)完善基金投顧策略體系

破解“基金賺錢(qián)基民不賺錢(qián)”難題，將基金收益充分轉(zhuǎn)化為投資者的賬戶(hù)收益，是基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)普惠金融價(jià)值的初心。而在投資端精耕細(xì)耘資產(chǎn)配置能力，并且能做到知行合一財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，有望在行業(yè)格局分化的進(jìn)程中尋找到長(zhǎng)效突破點(diǎn)。

結(jié)合市場(chǎng)行情及客戶(hù)投資情況，國(guó)信證券正不斷優(yōu)化和豐富基金投顧策略體系。比如在2022年初大力布局股債混合低權(quán)益策略，展現(xiàn)了較強(qiáng)的回撤控制能力，有效熨平了業(yè)績(jī)波動(dòng)；二三季度市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)邊際減弱，則陸續(xù)推出指數(shù)增強(qiáng)系列策略，引導(dǎo)投資者合理增配權(quán)益資產(chǎn)。

展業(yè)一年有余，國(guó)信證券基金投顧策略體系在持續(xù)的動(dòng)態(tài)調(diào)整中也不斷完善，涵蓋貨幣增強(qiáng)、純債、固收+、股債平衡、純股等多種策略，可以匹配各種風(fēng)險(xiǎn)偏好，滿足客戶(hù)在流動(dòng)性管理、財(cái)富保值增值、追求絕對(duì)收益、追求相對(duì)收益等方面的多種需求。

堅(jiān)持嚴(yán)控回撤及保持再平衡是“國(guó)信鑫智投”的含權(quán)組合策略的兩大投資原則。在控制回撤方面，2022年1月初，含權(quán)組合策略就對(duì)成長(zhǎng)風(fēng)格進(jìn)行了再平衡，大幅加倉(cāng)金融，地產(chǎn)等價(jià)值板塊；6月則開(kāi)始大幅加倉(cāng)中證1000、TMT等成長(zhǎng)板塊，反彈中取得了更好的業(yè)績(jī)彈性；9月份加倉(cāng)了醫(yī)藥、消費(fèi)等領(lǐng)域，提前為后疫情板塊“絕地反擊”做了前瞻布局。

2022年以來(lái)一直保持較低的權(quán)益?zhèn)}位，同樣是“國(guó)信鑫智投”含權(quán)策略組合的鮮明特征?！安贿^(guò)在5月初，市場(chǎng)處于年內(nèi)低位附近時(shí)，我們對(duì)組合進(jìn)行了再平衡操作，增配了權(quán)益資產(chǎn)，并重點(diǎn)引導(dǎo)投資者增加在偏權(quán)益類(lèi)方向的配置。”國(guó)信證券基金投顧相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

國(guó)信證券認(rèn)為，對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)而言，做好策略收益僅僅是第一步，“顧”的能力才是投顧業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是比拼零售服務(wù)能力，包括持續(xù)陪伴和服務(wù)。在難分伯仲的投資能力基礎(chǔ)上，基于自身稟賦優(yōu)勢(shì)，能為客戶(hù)提供高質(zhì)量、個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)或?qū)⒆罱K勝出。

搭建五位一體基金投顧投研體系

除了在“投”上強(qiáng)化資產(chǎn)配置能力，在“顧”上完善投顧能力也是國(guó)信證券正著力構(gòu)建的基金投顧護(hù)城河。基金投顧如何做好“顧”？國(guó)信證券更認(rèn)可并付諸實(shí)踐的做法是，普及投資知識(shí)、提供組合策略配置建議、指導(dǎo)持有階段實(shí)操等多種“顧”的服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)樹(shù)立長(zhǎng)期投資理念，真正發(fā)揮基金投顧震蕩市中平滑收益曲線的基金作用。

如何更靈活也更科學(xué)地引導(dǎo)投資者做好理性投資？國(guó)信證券的經(jīng)驗(yàn)是在市場(chǎng)敏感度的助攻下做到因時(shí)而變——比如2022年初權(quán)益市場(chǎng)調(diào)整幅度較大時(shí)，為客戶(hù)提供了純債類(lèi)和固收+類(lèi)組合策略；三季度則敏銳發(fā)現(xiàn)債券市場(chǎng)過(guò)度樂(lè)觀的風(fēng)險(xiǎn)，并為此做好充足的預(yù)案，開(kāi)始向客戶(hù)提示債券單一資產(chǎn)配置的弊端，從股債性?xún)r(jià)比的角度建議客戶(hù)適當(dāng)提升權(quán)益資產(chǎn)占比。

如何依靠前瞻性的投資研判能力脫穎而出？這與專(zhuān)業(yè)的投研體系及投研團(tuán)隊(duì)加持密不可分。一方面，借助公司研究所賣(mài)方研究支持和投研資源的有效整合，國(guó)信證券基金投顧的投研能力得到進(jìn)一步提升，并完成“以大類(lèi)資產(chǎn)配置研究-宏觀策略研究-行業(yè)與因子研究-基金研究-歸因分析”五位一體的基金投顧投研體系的搭建。

另一方面，目前，國(guó)信證券已經(jīng)形成了覆蓋基金投顧業(yè)務(wù)全鏈條的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，并在投資端持續(xù)引入優(yōu)秀人才，包括大類(lèi)資產(chǎn)配置、金融產(chǎn)品研究和金融工程等領(lǐng)域。公司基金投顧團(tuán)隊(duì)與經(jīng)濟(jì)研究所的金工團(tuán)隊(duì)有密切的配合和交流，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部投研資源共享協(xié)同。

震蕩市客戶(hù)服務(wù)更注重“顧”精準(zhǔn)化

作為“賣(mài)方投顧”向“買(mǎi)方投顧”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手，證券行業(yè)普遍對(duì)基金投顧的考核指標(biāo)逐漸形成共識(shí)，即整體不與基金銷(xiāo)售費(fèi)用掛鉤，轉(zhuǎn)而更加看重資產(chǎn)保有及客戶(hù)的滿意度，而國(guó)信證券2022年重點(diǎn)打造的“總分一體”的基金投顧服務(wù)體系正式以客戶(hù)滿意度為出發(fā)點(diǎn)，在內(nèi)容的體系化、可讀性、精細(xì)化方面做了優(yōu)化提升。

一是打造全方位陪伴服務(wù)內(nèi)容矩陣。推出投教內(nèi)容專(zhuān)欄和持有人專(zhuān)享的服務(wù)內(nèi)容矩陣，提供一站式投前投中投后服務(wù)陪伴，服務(wù)形式也從文字、圖文，擴(kuò)展到視頻、直播等，并支持內(nèi)容訂閱推送，提升投顧內(nèi)容觸達(dá)效率。

二是投顧服務(wù)兼顧可讀性和專(zhuān)業(yè)化。從投資者普遍關(guān)注的市場(chǎng)熱點(diǎn)事件切入，如與投資者息息相關(guān)的個(gè)人養(yǎng)老金制度等行業(yè)熱點(diǎn)，為投資者進(jìn)行解讀，普及投資知識(shí)答疑解惑，倡導(dǎo)理性投資、價(jià)值投資、長(zhǎng)期投資理念。

三是提供個(gè)性化的實(shí)操指導(dǎo)服務(wù)。近幾年，國(guó)信證券著力于強(qiáng)化對(duì)其200多家網(wǎng)點(diǎn)3000多名投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)，重點(diǎn)在提升配置理念和基金投資能力，推動(dòng)從股票投顧向全品類(lèi)的資產(chǎn)配置升級(jí)。與線上服務(wù)相比，分支投資顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新，為客戶(hù)提供有溫度的專(zhuān)業(yè)陪伴服務(wù)，提供更加精準(zhǔn)的策略配置建議。

經(jīng)過(guò)了基金投顧逆風(fēng)啟航第一年的考驗(yàn)，國(guó)信證券在“顧”的服務(wù)上也積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。和牛市相比，震蕩市中的客戶(hù)服務(wù)應(yīng)更注重“顧”精準(zhǔn)化，幫助投資者減少情緒操作、拉長(zhǎng)投資周期：一是分析市場(chǎng)運(yùn)行邏輯，跟蹤判斷影響行情的因子，引導(dǎo)投資者做好資產(chǎn)配置，調(diào)整好股債比；二是講透市場(chǎng)周期規(guī)律，建立長(zhǎng)期投資的認(rèn)知，培養(yǎng)投資者形成定投的投資習(xí)慣；三是做好預(yù)期管理，通過(guò)長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，讓投資者逐步加深對(duì)基金投顧理念的認(rèn)同。

基金投顧行業(yè)生態(tài)仍待培育

為破解“基金賺錢(qián)基民不賺錢(qián)”難題，鼓勵(lì)中長(zhǎng)期資金入市，進(jìn)一步提升權(quán)益類(lèi)基金占比，改善居民投資理財(cái)體驗(yàn)與獲得感，基金投顧業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。作為一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，基金投顧整體規(guī)模尤其是權(quán)益規(guī)模仍然偏小，且投研運(yùn)作和客戶(hù)體驗(yàn)方面仍具有較大創(chuàng)新和改進(jìn)空間，

國(guó)信證券認(rèn)為這背后的原因在于，投資者對(duì)基金投顧的認(rèn)知已經(jīng)從“三分投七分顧”，進(jìn)一步聚焦到“顧”上，但業(yè)務(wù)生態(tài)沒(méi)有完全培育起來(lái)。

其一，正式的投顧管理辦法尚未出臺(tái)，基金投顧目前的品類(lèi)相對(duì)比較單一，相關(guān)的制度配套需要完善；其二，投資者對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的區(qū)別認(rèn)知還不夠充分，中小投資者從買(mǎi)股票到買(mǎi)基金，再到接受基金投顧服務(wù)需要一定時(shí)間的理解和接受；其三，投顧服務(wù)如何結(jié)合客戶(hù)理財(cái)需求提供更精細(xì)化的場(chǎng)景化服務(wù)，各試點(diǎn)機(jī)構(gòu)也在探索嘗試中。

國(guó)信證券認(rèn)為，基金投顧行業(yè)生態(tài)的成熟并非一蹴而就，它一方面需要監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)組織和各個(gè)同業(yè)機(jī)構(gòu)能夠一起推進(jìn)制度規(guī)范和投資者教育，讓投顧服務(wù)的理念深入人心，提升市場(chǎng)對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的參與度和認(rèn)可度；另一方面，參照海外投顧市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)信證券也相信，國(guó)內(nèi)基金投顧未來(lái)在交易方式、交易品種、交易市場(chǎng)方面，其內(nèi)涵都將不斷的延伸。

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