以前從來沒用過拼多多，一看價格就覺得質(zhì)量肯定堪憂，不過畢竟咱也是“五環(huán)外”青年，果然沒能逃脫拼多多的“魔爪”，從一把8.8包郵的雨傘開始，雜七雜八買了很多對質(zhì)量無需特別要求的小玩意兒，無一例外全部包郵。那么，拼多多上“1塊錢商品”都包郵，難道商家不虧本?

1利用阿里策略漏洞進軍“五環(huán)外”拼多多運營攻略。

2015年中國電商界出現(xiàn)了不大不小的兩件事，一個是6月份的“淘寶打假”，另一個是7月份的“京東拋棄拍拍”。

從當時的形勢看，兩家巨頭的行為可以理解為“消費升級”之下順應(yīng)時代潮流的表現(xiàn)。但結(jié)果卻是，大量沒有品牌自然流量和交不起更多錢的“低端供應(yīng)鏈”被無情拋棄，這些淘寶外溢的商家急需找到新的出路。

恰恰也是在這一年，拼多多成立，順勢接過了被消費升級擠出的買家和賣家，在一片藍海的下沉市場混得風(fēng)生水起，一時間找不到對手。

所謂下沉市場，也就是我們常說的“五環(huán)外人群”。相較于一二線城市，這個市場的人群特點大多是時間比較充裕，社交范圍窄，對品牌的認知度有限，又很注重產(chǎn)品的價格。

因為定位于五環(huán)外的消費需求，拼多多采用高性價比的方式來吸引消費者，也許商品質(zhì)量并不是很高甚至可能是劣質(zhì)，但超低的價格又極具誘惑性，這與五環(huán)外人群的消費觀不謀而合。

“我們與淘寶是錯位競爭，爭奪的是同一批用戶的不同場景，錯位才會長得更快?！秉S崢一語道破了拼多多戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

編輯

?

2低價包郵商家有利可圖

有一點是可以肯定的，低價包郵商品存在的根本原因是商家有利可圖。網(wǎng)店運營流量為王，低價包郵可以作為很好的引流手段，相比其他直通車等燒錢手段，成本更低。而相比刷單等違規(guī)行為，不如貼點錢搞促銷。

另外，即便是低價包郵，也并非所有的商家都是賠本賺吆喝。要做到低價包郵還能賺錢，就要有低價的進貨渠道，控制進貨成本。此外，還得跟快遞公司進行長期合作，把快遞成本控制在最低。這兩部分的價格之和控制在銷售價以下，如果商品銷量足夠多，甚至成為爆款的話，利潤就很可觀。

一位快遞從業(yè)者表示，對于大單量的客戶，他們采取的是按月結(jié)算的方式，價格和平常的零單不一樣。每個省區(qū)定價不同，近的地方3公斤以內(nèi)一般是4元，有些快遞公司價格還可能更低。一些快遞網(wǎng)點通過大量攬收，增加業(yè)務(wù)量，既可以薄利多銷，又可以擴大話語權(quán)。

北京有位黃先生在網(wǎng)上購買了一把6元包郵的剪刀。事后，他在某批發(fā)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)這把剪刀的批發(fā)價最低可以做到2元左右。值得注意的是，這把剪刀的商品鏈接顯示其月銷量1.5萬把，總銷量已經(jīng)突破10萬把，即便一把剪刀賺不到1元錢，總量算下來，利潤也算可觀。

3拼多多的各項定價姿勢

在運營店鋪的過程中，定價起到了至關(guān)重要的作用。可謂定價格如同定江山，有策略有規(guī)劃，應(yīng)于市場的定價，會比你隨隨便便給出的價格更能讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，從何達到更多的成交。

下面為常用的幾個定價技巧：

成本定價

這個是使用的人最為多的定價方式，很多商家會很機智的考慮自己的一個又一個的成本：產(chǎn)品成本，包裝物料成本，快遞成本。但我們所知道的，尤其是很多中小商家，在考慮成本的時候，卻忽略了很多也很重要的成本，如：人工成本、平臺服務(wù)費、推廣成本、其他的成本等。

假設(shè)：一頂帽子，進貨價5元，你決定賣9.9元，一頂可以賺4.9元，這個利潤已經(jīng)達到98%。但實際上做到最后，你可能還是虧的。

因此如果你用成本定價法，一定要去綜合考慮各項成本，如果你是自己做店鋪，那么你自己的工資也必須算進去，這樣也才會更有意義。

成本定價可以先把我們所有的成本列出來：

產(chǎn)品進貨價+快遞費用+包裝物料+人工成本+平臺技術(shù)服務(wù)費+預(yù)計推廣費用…其他未列入的費用。

有了這個價格也就有了定價的基礎(chǔ)，買賣最終都是為了以賺錢為目的，所以只要不低于這個成本價格理論上是不會虧或者可以大大的降低你虧的幾率。

最后的定價參考值為：

價格 = 所有成本價格*(1+你所期望的利潤率)

競品定價

很多時候大家都討厭競品，但是不可否認的是，你也應(yīng)該愛他，因為他會是你在迷茫時尋找出口最好的老師。競品定價可以通過參考銷量表現(xiàn)較好的競品來定價。

在第三方數(shù)據(jù)軟件中搜索我們的主要關(guān)鍵詞，采集我們的同款或者類似款式，列出其中近一周銷量最為好的五個作為參考，最后選其最能凸顯你的優(yōu)勢的定價。

競品定價，先價格再產(chǎn)品，什么意思?

先有了價格之后，然后再想著有產(chǎn)品。如：找到某個價格區(qū)間運營能力較為弱的競品，然后通過改進產(chǎn)品，打造更多給客戶購買我們的理由，去滿足這部分價格段的客戶。

如果是先有產(chǎn)品，再去想如何定價，這樣往往我們是被動的，因為很多時候產(chǎn)品價格不是由我們自己確定，而是因競品確定。

市場定價

迎合市場的人群需求喜好的價格段進行定價，可通過第三方數(shù)據(jù)軟件，查看此產(chǎn)品市場各個價格段的銷售情況，從整個柱形圖我們可以看出市場最受歡迎的價格段為：0.0-6.99元，將詞數(shù)據(jù)整理在表格中，得出商品平均銷量，我們可以看出0.0-6.99的價格段平均銷量值也是最高的，其次就是7.0-13.99元以上的價格銷售情況也為較好，因此可以根據(jù)自身的產(chǎn)品、服務(wù)等選擇合適你的區(qū)間價進行定價。

如上圖，對于市場定價，就拼多多的競爭環(huán)境而言，如果你沒有壟斷優(yōu)勢，那么你的定價會跟你的銷量有直接的關(guān)系，就如上圖，當你的定價越高時，你受眾小，銷量自然也會少，當你低定價時，你的銷量就會相應(yīng)的越高。兩者沒有好壞，沒有對錯，取決于你的定位。

4拼多多商家是怎么賺錢的?

首先要明確的是，既然一家電商平臺要持續(xù)運營，平臺上的商家繼續(xù)存在，那唯一的方法就是盈利，但現(xiàn)在，拼多多平臺上有眾多便宜商品，有的甚至低至1元，那么，賣這么便宜還包郵，商家是怎么賺錢的呢?

對于這個問題，主要有兩個原因。

第一個原因，價格便宜，但總價不一定低

簡單來說，就是一件1元錢的商品，如果非常實用，那就基本可以給消費者留下物美價廉的印象，此時，消費者在購買的時候往往不會只買一件，而是要同時買很多，因此，銷售數(shù)量增加后，買家付款時的總價并不低。

這種情況下，商家包郵也是可以賺錢的。

第二個原因，平臺的補貼

為了吸引商家和消費者的入駐，平臺會為按照商家的銷售額提供一定數(shù)量的補貼，這樣的補貼可以是返利，也可以是在快遞費上的補貼。有了這樣的補貼，實際售價1元的商品，或許商家可以賺到1元甚至是更多。如果銷量比較可觀，那即使扣除了快遞費用，商家依舊有比較大的利潤空間。

這樣的模式，也有助于平臺熱度的提升，因此，對商家來說，有了補貼也就可以賺錢了。

第三個原因，商家與快遞的結(jié)算方式

我們在郵寄快遞時，基本是按貨物的重量和件數(shù)來算快遞費的，但實際上，如果商家的發(fā)貨比較頻繁，商家就可以直接和快遞按照實際的業(yè)務(wù)量通過協(xié)議的方式來確定服務(wù)價格和服務(wù)數(shù)量，與個人相比，商家發(fā)快遞的費用會低得多。

如果只按總重量卻不按件數(shù)來算快遞費的話，即使每天發(fā)無數(shù)次的1元錢的商品，重量依舊不會大，商家需要承擔的快遞費用同樣是比價少的。

總而言之，這三個原因，基本就幫商家大幅降低了成本，售價低的商品，只要量足夠大，包郵也是可以賺錢的，對此，你覺得這樣的方式長久么?