原標題：社交電商胡小胖 ：品牌客戶轉(zhuǎn)介紹獎勵機制設計 - 微匠派聯(lián)盟課堂

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本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了品牌方如何設計復購裂變機制，這一堂課，我們來講一講品牌客戶轉(zhuǎn)介紹獎勵機制設計。

客戶轉(zhuǎn)介紹策略

我們上面說過，想讓客戶持久的轉(zhuǎn)介紹，品牌方可以給客戶回饋相應的福利。問題來了，這里的福利方案應該如何設計呢？目前市場中常見的方案是：老客戶推薦新客戶購買，新客戶購買后，老客戶拿一定提成。

目前市場中大部分的品牌方都是采用類似的福利方案，但這個方案在我看來并不完美，存在一個嚴重的漏洞，那就是沒有考慮到人性的弱點。因為轉(zhuǎn)介紹福利方案的設計不僅僅涉及到營銷手段，還關乎到人情藝術。

試想，如果客戶推薦產(chǎn)品給朋友后，假如拿提成的事情被朋友知道了，客戶尷不尷尬？客戶也許原本的初心只是想分享一款好產(chǎn)品給朋友，結(jié)果可能會被朋友誤認為是想拿消費提成。所以，這種人性的尷尬會導致很多原本想分享產(chǎn)品的客戶不敢分享。

有品牌方也許會說，不讓客戶的朋友知道拿提成的事情不就可以了嗎？如果拿提成是品牌方設計的轉(zhuǎn)介紹福利方案，那這個方案會對所有客戶開放。簡單地理解，就是所有客戶都會知道有這個方案的存在，方案本身是無法隱藏的。如果這個方案只針對個別人開放，那方案本身的裂變初衷就無法實現(xiàn)，方案的設計就沒有什么太大的意義。

那有沒有一種“推薦者既能獲利，被推薦者也不介意”的轉(zhuǎn)介紹福利方案？當然有，這個方案我把它定義為“雙向受益方案”。所謂雙向受益方案，是指推薦者和被推薦者都能獲得利益。雙向受益方案的玩法有很多，這里簡單介紹三種玩法：

第一，將提成變返現(xiàn)，新老客戶平分。

新客戶返現(xiàn)的錢可以拿來直接抵扣貨款，也可以全款購買產(chǎn)品后，由品牌方按照相關規(guī)定統(tǒng)一返現(xiàn)。要注意的是，這里新客戶返現(xiàn)的錢一定要由品牌方操作，千萬不要由老客戶操作，否則又會陷入人性的弱點。如此操作，新客戶獲得了變相的消費優(yōu)惠，老客戶也獲得了返利。

第二，將提成變積分，新老客戶平分。

這個玩法和上面差不多，區(qū)別在于把赤裸裸的金錢換成了積分，緩和了人性的弱點，且積分的后續(xù)可玩性更豐富。積分在品牌購物商城可兌換相應的權益，比如可以設計為用積分換優(yōu)惠券、用積分換抽獎機會或用積分換禮品等。

第三，將提成變拼團，持續(xù)復購裂變。

拼團方案有很多種玩法，這里介紹常見的兩種：

第一，兩人拼團，一人免單。相當于半價優(yōu)惠購買，至于兩人中誰免單，可以自行協(xié)商。若擔心雙方協(xié)商不成變仇人，可直接設計為“兩人拼團，半價購買”，即兩個人都可以以半價購買產(chǎn)品。

第二，兩人拼團，老客戶享免單權，新客戶獲拼團權。這個玩法的拼團不是所有人都能發(fā)起，而是必須具備拼團權的人才能發(fā)起，算是給老客戶的一個特權。如此一來，每一位新客戶都可以在下一輪拼團中以老客戶的名義免單，如此便可循環(huán)裂變。

雙向受益方案的實施需要品牌方設計好產(chǎn)品的毛利潤和定價，否則有可能裂變越嗨，虧損越慘。在方案設計中，某些玩法需要建立在品牌購物商城的基礎上才能開展，這也是我為什么建議品牌方開發(fā)品牌購物商城的原因之一。

在雙向受益方案的對外宣傳中，品牌方要盡量“強化新客戶權益，弱化老客戶權益”，老客戶權益在內(nèi)部強化宣傳即可。只有這樣，老客戶才愿意去邀約新客戶，新客戶也更愿意接受邀約。

有些品牌方也許會問，新老客戶的福利一定要平分嗎？這個不一定，上面案例中的福利平分只是分配玩法之一。具體怎么分配，品牌方可根據(jù)自身需求而定?？傊?，只有科學合理地設計好轉(zhuǎn)介紹福利方案，才能激發(fā)老客戶持續(xù)不斷地拉新裂變。

品牌方應盡職責

在這本書中，我講了很多代理商層面的運營知識，很顯然，這本書的受眾更多會來自于品牌方，那些想未來起盤品牌的代理商或許也會買。既然是為品牌方準備的書籍，為什么要講這么多代理商層面的運營知識呢？答案很簡單，為了讓品牌方更好地了解代理商的日常運營。

我一直強調(diào)一個觀念，品牌方的知識學習必須是全方面的，品牌頂層運營知識要學習，代理商基層運營知識也需要學習。有些品牌方可能只會學習一些品牌頂層設計知識，比如品牌模式或制度設計等。其實這是遠遠不夠的，因為如果你不懂代理商的運營知識，你無法真正地設計出完善的品牌模式和一系列有效的制度，以及各種品牌招商和動銷活動。

無論是設計模式制度，還是品牌活動，目的都是為了幫助代理商更好的運營，從而給品牌方創(chuàng)造更多的業(yè)績。所以，只有品牌方充分了解了代理商的日常運營，才能設計出好的模式制度和品牌活動，才能有針對性地開發(fā)出好的培訓課程。

有些品牌方也許會認為品牌運營很簡單，只要把產(chǎn)品和模式做好就行，剩下的就交給代理商去做。至于代理商要如何運營，就靠代理商自己的本領了，還美其名曰要給代理商足夠的自主靈活性。其實這是一種錯誤的認知，結(jié)局只會是大部分代理商由于探索不到運營門路而選擇退出品牌。

事實上，很多事情是需要品牌方來牽頭做的。例如，代理商日?；顒臃桨负蜖I銷話術等細節(jié)設計，你不可能完全指望代理商去搞定，除非代理商都是商業(yè)奇才，否則很難做到面面俱到。話說回來，代理商要這么厲害，也不會去加盟你的品牌，應該早就自立門戶了。

品牌方和代理商之間最健康的關系應該是，品牌方要給代理商盡可能地創(chuàng)造有利的運營條件和環(huán)境，包括但不限于設計出一系列完善的模式制度和品牌活動、搭建功能齊全的品牌購物商城、開發(fā)完善的培訓課程和構建強有力的品牌背書等。要做到等代理商到位后，便能快速的讓其啟動運營，在短時間內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績。如此這般，代理商才有積極性，品牌才能持久運營。

作為品牌方，千萬不要做甩手掌柜，要對代理商做好應盡職責。好的品牌方是萬事俱備，只等代理商到位。萬事俱備是一種品牌競爭力，也是一個品牌持續(xù)發(fā)展的基石。所以，在這本書中，我講了很多代理商層面的運營知識，品牌方要去思考如何從品牌制度和活動策劃等方面，幫助代理商更好的開展日常運營。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關知識在品牌運營中該如何去具體運用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實際情況量身制定相關的運營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運用。下一堂課，我們來講一講品牌背書的相關知識。

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