想做好直播帶貨，無(wú)非就是做好直播前、直播中、直播后3個(gè)階段，下面我會(huì)詳細(xì)來(lái)講怎么做。

文章較長(zhǎng)，先給大家貼個(gè)目錄。

一、直播前

1、寫(xiě)腳本

2、定選品

3、做預(yù)熱

二、直播中

1、過(guò)款型流程

2、循環(huán)型流程

三、直播后

1、人貨場(chǎng)復(fù)盤

2、數(shù)據(jù)復(fù)盤

OK，下面進(jìn)入正文。

一、直播前

直播前3件最重要的事——寫(xiě)腳本、定選品、做預(yù)熱。其他的像檢查網(wǎng)絡(luò)有沒(méi)有問(wèn)題、燈光亮度夠不夠、產(chǎn)品怎么展示、主播穿什么衣服.....這些細(xì)節(jié)的東西我們今天就先不討論了哈，直接講重點(diǎn)部分。

（注：以下內(nèi)容均以抖音直播間為例）

1、寫(xiě)腳本

直播腳本是所有直播間在開(kāi)播前都需要做的工作，不管你是618、雙11這樣的大促直播，還是每周的日常直播，每一場(chǎng)直播都要寫(xiě)腳本，而且每一場(chǎng)直播腳本的內(nèi)容都不一樣。

① 直播腳本有什么用？

直播腳本的作用有2個(gè)，一是讓團(tuán)隊(duì)之間的信息保持同步，溝通更順暢，執(zhí)行更到位；二是讓主播更好的掌控直播間的節(jié)奏，提高帶貨轉(zhuǎn)化效果。

② 直播腳本怎么寫(xiě)？

一個(gè)完整的直播腳本需要包含：直播主題、直播目標(biāo)、時(shí)間節(jié)奏、人員分工、貨品板塊、主播話術(shù)、互動(dòng)策劃、演繹道具等等，還是比較復(fù)雜的。

分享一份我們公司主播通用的直播腳本模板，想要的暗號(hào)“直播腳本”，無(wú)償分享。

③ 直播腳本給誰(shuí)看？

一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)中，直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)寫(xiě)直播腳本，當(dāng)然，他不是寫(xiě)給老板看的，也不是寫(xiě)給觀眾看的，而是寫(xiě)給整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)看的。

一場(chǎng)3小時(shí)的直播，主播需要做什么？場(chǎng)控需要做什么？投手需要做什么？中控需要做什么？不同崗位的工作內(nèi)容都會(huì)被寫(xiě)進(jìn)直播腳本里，所以，每個(gè)人都要提前了解直播腳本里的內(nèi)容，明確自己要做哪些工作。

2、定選品

既然是帶貨直播間，那直播間里賣什么產(chǎn)品帶什么貨，肯定是需要在直播前就確定好的。而且跟傳統(tǒng)電商不一樣，帶貨直播間有自己的選品邏輯

不是所有產(chǎn)品都適合直播帶貨。一個(gè)成熟的直播間，應(yīng)當(dāng)同時(shí)具備劇透款、寵粉款、爆款、利潤(rùn)款、特供款這5大類型的產(chǎn)品，缺一不可。

劇透款：吸引用戶眼球，進(jìn)入直播間寵粉款：用戶進(jìn)入直播間后的留人產(chǎn)品爆款：給消費(fèi)者一個(gè)必買的理由利潤(rùn)款：解決商家怎么賺錢的問(wèn)題特供款：品牌專供，營(yíng)造稀缺感

一個(gè)帶貨直播間要怎么去選品？主要是從2個(gè)方面出發(fā)，一是根據(jù)主播的內(nèi)容垂直度來(lái)選品，二個(gè)是根據(jù)主播的粉絲畫(huà)像來(lái)選品，也可以兩者結(jié)合使用，更加精準(zhǔn)和垂直。

① 內(nèi)容垂直度

內(nèi)容垂直型的達(dá)人，建議一開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ｗ⒆鲎约旱拇怪鳖I(lǐng)域產(chǎn)品，把自己的領(lǐng)域做到深入之后，再拓展其他類目產(chǎn)品。

就像李佳琦一開(kāi)始是只賣美妝，后來(lái)逐漸拓展到零食、家居、服裝等等類目，品類的擴(kuò)張不急于一時(shí)。

② 粉絲畫(huà)像

如果你是沒(méi)有明顯電商屬性的達(dá)人，或者粉絲積累的不夠，可以登錄抖音創(chuàng)作者后臺(tái)，查看自己的粉絲畫(huà)像，然后根據(jù)粉絲畫(huà)像去選品。

一般，我們以主播年齡上下浮動(dòng)5歲左右的粉絲，以及后臺(tái)年齡占比較多的粉絲人群作為目標(biāo)用戶。如果你是女粉占比較多，就可以賣美妝、服飾等產(chǎn)品；如果你是男粉占比較多，就可以賣數(shù)碼、科技等產(chǎn)品。

當(dāng)然，我之前也整理過(guò)一份直播間選品指南，適合大部分新手直播間，想要的暗號(hào)“直播選品”，無(wú)償分享。

上面提到的選品方法都是達(dá)人直播間常用的選品方法，如果你是像鴻星爾克、太平鳥(niǎo)這樣的品牌直播間，那就不用太操心選品這件事了，只要是店鋪里的產(chǎn)品，都可以直接上到直播間里賣。

3、做預(yù)熱

腳本寫(xiě)好了，選品也定了，接下來(lái)是不是就可以直接開(kāi)播了？

當(dāng)然不是，你還得給直播間進(jìn)行預(yù)熱引流。做好預(yù)熱工作，直播間才會(huì)有流量進(jìn)來(lái)，才會(huì)有觀眾進(jìn)來(lái)，才能賣出東西。

直播預(yù)熱我們有3種方法，一種是通過(guò)短視頻進(jìn)行預(yù)熱，一種是通過(guò)個(gè)人信息進(jìn)行預(yù)熱，還有一種是通過(guò)站外預(yù)熱的方法往直播間引流。

① 短視頻預(yù)熱

我們可以在直播開(kāi)始前發(fā)布一條預(yù)熱短視頻，比如說(shuō)“今天晚上我們7點(diǎn)開(kāi)播，今晚的直播間會(huì)有xxxx”，當(dāng)用戶刷到這條視頻的時(shí)候，如果你正在直播中，頭像就會(huì)顯現(xiàn)你正在直播，用戶通過(guò)點(diǎn)擊你的頭像就可以直接進(jìn)入直播間了。

② 個(gè)人信息預(yù)熱

我們還可以在開(kāi)播前將自己的個(gè)人信息里加上開(kāi)播時(shí)間，比如說(shuō)昵稱可以改成“xx今晚7點(diǎn)直播”，個(gè)人簡(jiǎn)介里也可以加上直播信息。這樣別人點(diǎn)進(jìn)我們主頁(yè)的時(shí)候就能看到直播信息了。

③ 站外預(yù)熱

還有一種方法就是我們可以在朋友圈、公眾號(hào)、微博、小紅書(shū)這樣的站外平臺(tái)進(jìn)行直播預(yù)熱，你看李佳琦每天開(kāi)播前都會(huì)在公眾號(hào)、微博進(jìn)行預(yù)熱的。

做好預(yù)熱工作之后，我們就可以正式開(kāi)始直播了。

二、直播中

直播中，各個(gè)崗位的人員主要就是按照按照直播腳本上的流程和節(jié)奏來(lái)做好自己的本職工作。

主播負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品，中控配合主播進(jìn)行產(chǎn)品的上下架，場(chǎng)控帶節(jié)奏維護(hù)直播間的互動(dòng)氣氛，投手根據(jù)流量情況及時(shí)調(diào)整巨量千川的投放，客服及時(shí)回復(fù)用戶的信息....

不同的直播間采用的直播流程是不一樣，下面介紹2種最常見(jiàn)的直播流程設(shè)計(jì)。

1、過(guò)款型流程設(shè)計(jì)

這場(chǎng)直播準(zhǔn)備了很多款產(chǎn)品，我們一款一款一依次介紹，一款產(chǎn)品在今天的直播間只介紹一次，這就是過(guò)款型流程，適合那種有很多產(chǎn)品的直播間。所有的大主播都是采用這種流程介紹產(chǎn)品的。

2、循環(huán)型流程設(shè)計(jì)

有些直播間的產(chǎn)品不是特別多，比如說(shuō)就5款產(chǎn)品，那我們就不建議你做過(guò)款型的直播，因?yàn)檫@樣每一款產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)拉的特別長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶失去耐心，離開(kāi)直播間。

我們可以在一場(chǎng)直播里把所有的產(chǎn)品循環(huán)個(gè)3、4遍，一遍大概30分鐘左右的時(shí)間，這就叫循環(huán)型流程設(shè)計(jì)。

一個(gè)恰到好處的直播間流程設(shè)計(jì)能大大提升直播間的節(jié)奏感，既方便主播把控全場(chǎng)，也不會(huì)讓用戶失去興趣。

不管是過(guò)款型直播間，還是循環(huán)型直播間，主播在講解一款產(chǎn)品的時(shí)候，通常是有固定的單品講解流程的。

★ 單品直播流程

對(duì)于新手主播來(lái)說(shuō)，我們建議每款產(chǎn)品的解說(shuō)持續(xù)時(shí)長(zhǎng)在10分鐘左右。

2分鐘：賣點(diǎn)引出

通常會(huì)用互動(dòng)的形式讓用戶參與進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)介紹一款油皮洗面奶，就可以說(shuō)“有沒(méi)有臉愛(ài)出油的寶寶？在評(píng)論區(qū)扣1”，這也是提高互動(dòng)率的一個(gè)小技巧。

3分鐘：手拿介紹

主要介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，可以參考產(chǎn)品的淘寶詳情頁(yè)，但是千萬(wàn)不要照搬照念，一定要加入自己的話術(shù)，比如說(shuō)李佳琦在介紹口紅的時(shí)候會(huì)說(shuō)“像小精靈在你嘴巴上跳舞”。

3分鐘：用戶評(píng)價(jià)

淘寶評(píng)論區(qū)、小紅書(shū)筆記、公眾號(hào)軟文等等，我們都可以找到非常詳細(xì)的用戶評(píng)價(jià)。

2分鐘：促單銷售

讓大家下單的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，我們可以直接說(shuō)出秒殺價(jià)格是多少，前3個(gè)下單有什么優(yōu)惠，加入粉絲團(tuán)有什么優(yōu)惠等等，促進(jìn)買家下單。

當(dāng)然，在直播間過(guò)程中，除了產(chǎn)品的講解和銷售之外，還要進(jìn)行數(shù)據(jù)的釘盤、用戶的答疑、產(chǎn)品的上下架等等工作，需要團(tuán)隊(duì)中的所有成員進(jìn)行密切配合，缺一不可。

三、直播后

直播后的工作，除了發(fā)貨和客服售后之外，還有一件最重要的事情，就是直播復(fù)盤。

不管是李佳琦還是薇婭這樣的大主播，還是更多名不見(jiàn)經(jīng)傳的小主播，他們?cè)诿恳惶斓闹辈ソY(jié)束后，都會(huì)對(duì)當(dāng)天的直播進(jìn)行一個(gè)全面的復(fù)盤，每天如此。

直播復(fù)盤主要復(fù)盤2個(gè)方面，一是人貨場(chǎng)的復(fù)盤，而是數(shù)據(jù)的復(fù)盤。

1、人貨場(chǎng)的復(fù)盤

直播復(fù)盤的第一步，應(yīng)該是先進(jìn)行人貨場(chǎng)的復(fù)盤，畢竟人貨場(chǎng)是所有直播間的黃金3要素。

① 人員復(fù)盤

主播：復(fù)盤直播過(guò)程中的話術(shù)、產(chǎn)品講解、控場(chǎng)情況等等；

場(chǎng)控：復(fù)盤直播中的實(shí)時(shí)目標(biāo)關(guān)注，突發(fā)事件預(yù)警能力等等；

助理：復(fù)盤商品上下架，關(guān)注直播間設(shè)備，與主播配合等；

運(yùn)營(yíng)：復(fù)盤預(yù)熱視頻的準(zhǔn)備和發(fā)布，巨量千川的投放操盤問(wèn)題等等；

客服：復(fù)盤活動(dòng)福利說(shuō)明以及可能存在的售后問(wèn)題，直播過(guò)程中回答粉絲的提問(wèn)等等。

② 貨品復(fù)盤

貨品復(fù)盤主要是復(fù)盤直播間的選品邏輯是否合理，引流款、利潤(rùn)款、主推款的分配是否合理，過(guò)款流程的安排是否合理等等。以及產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉是否到位，直播間的貨品展示是否清晰美觀等等。

③ 場(chǎng)景復(fù)盤

場(chǎng)景復(fù)盤相較于人和貨的復(fù)盤是比較簡(jiǎn)單的，主要是復(fù)盤場(chǎng)地布置、直播間背景、直播間燈光直播設(shè)備、商品陳列等。

2、數(shù)據(jù)的復(fù)盤

進(jìn)行直播數(shù)據(jù)復(fù)盤的時(shí)候，重點(diǎn)關(guān)注4個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，人氣峰值和平均在線、觀眾平均停留時(shí)長(zhǎng)、帶貨轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值。

① 人氣峰值和平均在線人數(shù)

人氣峰值和平均在線決定了直播間的人氣，是我們直播間能否帶動(dòng)貨的大前提。一般平均在線能穩(wěn)定在50人左右直播就有基本的帶貨能力，能夠賺到錢。

② 觀眾平均停留時(shí)長(zhǎng)

平均停留時(shí)長(zhǎng)是內(nèi)容吸引力指標(biāo)里最重要的一項(xiàng)，停留時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)越好，說(shuō)明主播的留人技巧和選品都不錯(cuò)，通常停留時(shí)長(zhǎng)超過(guò)2分鐘算不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，超過(guò)30s是一個(gè)及格線。

③ 帶貨轉(zhuǎn)化率

直播間的用戶下單比例=下單人數(shù)除以觀看總?cè)藬?shù)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以衡量直播間的真實(shí)購(gòu)買力，也反映主播的帶貨能力。一般帶貨轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%以上算合格，優(yōu)秀的3%以上。

④ UV價(jià)值

單個(gè)用戶給直播間貢獻(xiàn)的價(jià)值，這個(gè)數(shù)值越高，說(shuō)明用戶在這個(gè)直播間的付費(fèi)意愿更強(qiáng)。有些主播的一場(chǎng)UV價(jià)值高達(dá)30，說(shuō)明粉絲消費(fèi)力極強(qiáng)，銷售額肯定高。

直播復(fù)盤的意義是為了把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力，分析每場(chǎng)直播的優(yōu)點(diǎn)和不足，及時(shí)作出策略調(diào)整，幫助我們下一場(chǎng)直播做的更好。

我覺(jué)得，在直播帶貨這個(gè)行業(yè)一定要有一個(gè)互相交流的圈子，因?yàn)槠脚_(tái)玩法更新速度是很快的，而且還有很多隱藏的規(guī)則和玩法，可能你自己一個(gè)人在家搗鼓3個(gè)月，還沒(méi)有老師一節(jié)課學(xué)到的東西多。

我是衛(wèi)陽(yáng)，專注于抖音直播電商的90后創(chuàng)業(yè)博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。