前員工、前股東做起了大客戶、大供應商！

作者 | 周戎

編輯丨武麗娟

來源 | 野馬財經(jīng)

在度假村、別墅區(qū)、花園式酒店、旅游景區(qū)，各式各樣的觀光車隨處可見。

綠通科技就是一家從事場地電動車研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。不過其產(chǎn)品大多銷往境外，2021年在美國的業(yè)務占比逾六成。

近日，廣東綠通新能源電動車科技有限公司（下稱“綠通科技”）更新了《招股書》，離上市更近一步。此次擬募資4.05億元，用于場地電動車擴產(chǎn)項目、研發(fā)中心建設、信息化建設項目以及補充營運資金。

回看綠通，2016年8月掛牌新三板，2018年3月摘牌擬轉(zhuǎn)創(chuàng)業(yè)板，2019年12月在廣東證監(jiān)局辦理輔導備案登記，如今距離綠通科技首次提交《招股書》已過去一年之久，經(jīng)歷IPO中止、兩次問詢，其中客戶集中度上升、被質(zhì)疑利益輸送以及關(guān)聯(lián)交易是問詢重點。

境外占比提升，過度依賴ODM

綠通科技成立于2004年，根據(jù)產(chǎn)品用途的不同主要生產(chǎn)高爾夫球車、觀光車、電動巡邏車、電動貨車等系列。其中，高爾夫球車為其核心產(chǎn)品。

2019年至2021年，綠通科技營業(yè)收入為4.18億元、5.58億元、10.17億元，凈利潤為4853.56萬元、5212.86萬元、1.27億元。其中高爾夫球車的銷售收入分別為2.05億元、3.69億元、7.86億元，占主營業(yè)務的比例分別為49.07%、66.20%、77.59%。

來源：《招股書》

從主營業(yè)務區(qū)域分布情況來看，綠通科技的產(chǎn)品主要銷往美國、澳大利亞、埃及、亞太等國家和地區(qū)。2018年-2021年上半年，公司境外銷售收入分別約為1.73億元、2.56億元、4.21億元及3.78億元，分別占當期主營業(yè)務收入的54.35%、61.37%、75.55%和85.2%，呈逐年增長趨勢。具體來看，綠通科技在美國的業(yè)務占比分別為15.89%、26.42%、51.09%及64.01%，不難發(fā)現(xiàn)其對美國市場有著嚴重依賴。

《招股書》指出，“境外市場快速增長特別是美國市場的高速增長，一定程度上與美國政府在其國內(nèi)實施的財政刺激計劃和寬松的貨幣政策有關(guān)，例如美國政府直接派發(fā)現(xiàn)金支票刺激民眾消費。”

但不可否認的是，綠通科技的業(yè)務與海外疫情、匯率以及國際貿(mào)易形勢等多種因素息息相關(guān)，在極大程度上影響著其銷售的可持續(xù)性。

從銷售模式來看，當下綠通科技的銷售分為非自有品牌和自有品牌銷售，非自有品牌的ODM模式占據(jù)了主要的銷售份額。

ODM通俗來講就是“貼牌”。這種模式下，綠通科技不通過中間商環(huán)節(jié)，而是采用買斷式銷售的方式，按客戶需求設計開發(fā)或自主研發(fā)產(chǎn)品，向海外品牌商直接銷售產(chǎn)品。下游品牌商一般配備有組裝車間與工人，從公司采購產(chǎn)品后，大部分ODM客戶（主要是美國客戶）需在當?shù)夭少忞姵氐炔考?，再進行組裝、個性化改裝后對外銷售。

2018年-2021年，綠通科技對ODM客戶銷售金額分別為1.18億元、1.92億元、3.69億元及8.02億元，占當期公司主營業(yè)務收入的比例分別37.05%、45.9%、 66.25%及79.08%，逐年提高。值得一提的是，綠通科技2020 年的前三大客戶以及2021 年1-6月前五大客戶均為ODM客戶。

在對綠通科技的問詢中，監(jiān)管對于ODM銷售模式的細節(jié)關(guān)注極高，要求綠通科技說明如果合作中止或發(fā)生其他問題，對于綠通科技的業(yè)績會有怎樣的影響。

嚴重依賴貼牌模式的弊端不言而喻。在回復中，綠通科技也表示，“如果未來公司主要ODM客戶的經(jīng)營、采購戰(zhàn)略發(fā)生較大變化，或由于公司產(chǎn)品、經(jīng)營戰(zhàn)略等原因?qū)е轮饕狾DM客戶終止合作，或主要ODM客戶的經(jīng)營情況和資信狀況發(fā)生重大不利變化，將對公司經(jīng)營產(chǎn)生重大不利影響?！?/span>

前員工變成供應商，商號管理混亂

除了公司的銷售模式情況，混亂的內(nèi)控也在阻礙著綠通科技IPO的步伐。最突出的便是前員工成為供應商的問題。

2019年-2021年，綠通科技的客戶和供應商中均有著前股東和前員工的身影。

根據(jù)《招股書》，公司前五大客戶中，成都綠欣、三亞綠通電瓶車銷售服務有限公司的實際控制人查恩才、馬志先以及廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司的股東 （持股 5%）、監(jiān)事范桂云均為公司前員工。三人還曾間接分別持有綠通科技 0.5%、0.08%、0.03%的股份。

成都綠欣作為綠通的大客戶，2019年至2021年，向綠通科技的采購額占其采購總額的比例均約為85%。除此之外，綠通科技于此期間內(nèi)向前員工客戶的銷售收入共計7663.39萬元、6386.05萬元和6450.95萬元，占其各期營業(yè)收入比例分別為18.33%、11.45%和6.34%。

來源：《招股書》

從銷售價格來看，綠通科技對前員工的售價較低。2021年，公司對前員工客戶平均銷售價格為37438.16元/臺，低于境內(nèi)其他客戶平均銷售價格42634.61元/臺，每臺相差5196.45元。

來源：綠通科技官網(wǎng)

此外，綠通科技的商號管理也十分混亂。

《招股書》顯示，綠通科技的第二大客戶名為LVTONG USA GOLF CARS,LLC ，而這家公司的名稱“LVTONG”與綠通科技品牌的英文名稱完全一致。根據(jù)綠通科技法律意見書， LVTONG USA GOLF CARS,LLC 為海外品牌商， “不屬于發(fā)行人的境外經(jīng)銷商”。

但近三年，綠通科技對于LVTONG USA的平均售價低于所有美國客戶平均銷售價格，其差異分別為-2256.45 元、-1136.38 元和-1430.57元。

實際上，除了LVTONG USA，綠通科技在境內(nèi)還有22家經(jīng)銷商都在用著“綠通”的商號。例如廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司、三亞綠通電瓶車銷售服務有限公司等。報告期內(nèi)，企業(yè)名稱中帶有“綠通”商號的客戶收入占內(nèi)銷總收入的比例分別為26.65%、22.32%和26.62%。

盡管綠通科技方面稱與這些經(jīng)銷商不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，但不難發(fā)現(xiàn)，綠通科技對這些經(jīng)銷商的產(chǎn)品售價顯著低于對于其他客戶的平均售價。2019-2021年，發(fā)行人對企業(yè)名稱含“綠通”的客戶平均銷售價格和企業(yè)名稱不帶有“綠通”的客戶平均銷售價格的差異分別為-2181.72元、320.76元和-5018.16元，差異率分別為-5.64%、0.85%和-12.08%。

綠通科技表示，經(jīng)銷商們使用“綠通”字樣作為企業(yè)名稱并非其主動授權(quán)，而是經(jīng)銷商自行前往工商主管部門注冊登記。但一位長期關(guān)注資本市場的律師則表示，商號作為企業(yè)正常開展業(yè)務重要的資源，一旦出現(xiàn)管理混亂或者被他人不當使用的情形，將導致擬上市公司的品牌受到負面影響，混亂的商號使用會被監(jiān)管視為內(nèi)控不嚴格。

可以說，錯綜復雜的供應商關(guān)系和商號授權(quán)的混亂管控，在某種程度上也影響了綠通科技的IPO之路。

曾曝質(zhì)量問題，闖關(guān)IPO成敗幾何？

其實，綠通科技也曾有過高光時刻。

中國石油（601857.SH）、南方電網(wǎng)、上海電氣（601727.SH）、萬達（300168.SZ）、恒大（3333.HK）等知名企業(yè)，都曾是綠通科技的合作對象。

2013年7月，中石化成都分公司通過全國招標要購買一批電動車，目的是出口歐洲。綠通從一眾競爭者之中脫穎而出，成功中標，產(chǎn)品出口至土庫曼斯坦。綠通的身影也出現(xiàn)在新聞聯(lián)播上，一度成為綠通的“高光時刻”。

2016年的杭州G20峰會，2017年的廈門金磚國家峰會，2017年9月莫斯科建城70周年，綠通科技的產(chǎn)品都曾作為接待車使用。

但盛名之下，難副其實。

ODM廠商的研發(fā)水平飽受詬病，這點在綠通科技身上也有所體現(xiàn)。根據(jù)《招股書》，2019年-2021年，公司累計投入研發(fā)費用約6600萬元，分別占營業(yè)收入的比例為3.55%、3.18%和3.3%，這一數(shù)據(jù)剛剛超過高新技術(shù)企業(yè)認定標準中研發(fā)費用應占營業(yè)收入超3%的標準。

產(chǎn)品才是真正的護城河，過低的研發(fā)投入不僅引發(fā)監(jiān)管對于其核心技術(shù)和創(chuàng)業(yè)板定位的質(zhì)疑，同時也是企業(yè)的隱患。

此外，綠通科技還曾因為質(zhì)量問題賠償客戶。

裁判文書網(wǎng)顯示，綠通科技與江鵬旅游簽訂合同銷售觀光車產(chǎn)品若干，江鵬旅游在使用產(chǎn)品過程中有三輛電瓶車發(fā)生故障，綠通科技維修人員在對故障車輛逐一維修更換零件后，依舊出現(xiàn)不明原因故障或無法檢修，三輛電瓶車均繼續(xù)停運。車輛在質(zhì)保期內(nèi)發(fā)生故障，且綠通科技并未在江鵬旅游提出的期限內(nèi)修好，最終判決江鵬旅游退還案涉質(zhì)量問題產(chǎn)品，由綠通科技返還江鵬旅游貨款3.47萬元以及賠償經(jīng)濟損失2萬元。

IPO之路道阻且長，解決ODM占比過高、商號授權(quán)混亂等問題，及時調(diào)整航向，才是綠通科技當下最迫切的事情。

你體驗過高爾夫球車嗎？看好場地電動車市場嗎？留言聊聊吧！