記者 | 張熹瓏

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專注場地電動車行業(yè)的廣東綠通新能源電動車科技股份有限公司（以下簡稱“綠通科技”）正在沖擊創(chuàng)業(yè)板IPO，于7月15日首發(fā)上會。

資料顯示，綠通科技從事場地電動車的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。主營產(chǎn)品包括高爾夫球車、觀光車、電動巡邏車等。

2019至2021年（以下簡稱“報告期內(nèi)”），綠通科技實現(xiàn)了營收翻倍，從4.18億元升至10.17億元。

盡管如此，營收大幅增長卻有“代價”：高度依賴境外ODM客戶，自有品牌市場空間大打折扣，受關(guān)稅和匯兌影響，單價較低產(chǎn)品收入占比高。

近九成收入來自境外，自有品牌貢獻應(yīng)收僅兩成

綠通科技大多數(shù)收入來自境外。報告期內(nèi)，公司境外銷售收入分別為2.56億元、4.21億元和8.74億元，占同期主營業(yè)務(wù)收入的比重從61.37%攀升至86.08%。

對于海外客戶，公司主要采用ODM（原始設(shè)計制造商）模式銷售。在該模式下，綠通科技擔(dān)任提供設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)的一方，客戶公司是負責(zé)銷售的一方。

值得注意的是，隨著對ODM客戶依賴程度的提高，綠通科技自有品牌空間正被壓縮。目前公司產(chǎn)品包括非自有品牌與自有品牌，非自有品牌采用ODM模式銷售，自有品牌以經(jīng)銷、直銷為銷售模式。

報告期內(nèi)，ODM模式下的收入分別為1.92億元、3.69億元及8.03億元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入比重達到45.90%、66.25%及79.08%。也就是說，公司自有品牌的收入貢獻僅為兩成左右。

雖然ODM模式使公司實現(xiàn)營收大幅增長，但綠通科技更多是在服務(wù)他人的品牌，發(fā)揮“代工廠”的作用。

即使有客戶使用與綠通科技一致商號，但仍貼牌生產(chǎn)自有品牌。招股書顯示，綠通科技為第一大ODM客戶LVTONG USA代工生產(chǎn)“Advanced EV”品牌的車輛，LVTONG USA采購公司產(chǎn)品并進行組裝、改裝后以“Advanced EV”的品牌對外銷售。雖然LVTONG USA名稱中包含LVTONG字樣，但“Advanced EV”并非綠通科技品牌，LVTONG USA也不存在以綠通品牌進行對外銷售的情況。

對于名稱中帶綠通商號的客戶，綠通科技有所優(yōu)待。以美國客戶為例，名稱中有“LVTONG”的美國客戶平均單價均低于美國所有客戶的平均單價，差額為1100元至2400元不等。

在國內(nèi)，兩類客戶的差異更大。綠通科技經(jīng)銷商廣州五羊綠通新能源電動車科技有限公司、三亞綠通電瓶車銷售服務(wù)有限公司的名稱中也有使用綠通字樣。公司面向名稱中帶有“綠通”的客戶的平均售價低于不帶有“綠通”的客戶。2021年上半年，前者平均銷售價格低于后者超過7000元，差異率達16.60%。

高度依賴ODM模式下，綠通科技成為國外龍頭轉(zhuǎn)嫁成本的渠道，其面向境外客戶的毛利率也在下跌。2020年，面向ICON等5位主要ODM客戶平均毛利率為32.66%，2021年上半年下滑至30.03%。其中LVTONG USA毛利率下滑了4.48%，ICON下滑了2.04%。

ODM模式的平均單價也在逐年下滑，各報告期分別為24137.72元、23018.05元、21329.32 元。

與這一走勢截然相反的是自有品牌售價。報告期內(nèi)，公司自有品牌模式的平均單價分別為37863.95元、37573.7元、38746.36元。自有品牌均價不僅高出ODM均價一大截，還呈現(xiàn)出上升趨勢。

不過，短期內(nèi)公司自有品牌和國內(nèi)市場的擴張可能性很有限。旅游觀光產(chǎn)業(yè)為公司下游最主要的應(yīng)用行業(yè)之一。雖然國內(nèi)旅游市場已經(jīng)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，但仍未完全“滿血”。2021年，國內(nèi)旅游總?cè)舜?2.46億，恢復(fù)到2019年的54.05%；國內(nèi)旅游收入2.92萬億元，恢復(fù)到2019年的50.99%。

實際上，公司也意不在自有品牌。近兩年，在產(chǎn)能有限的情況下，公司優(yōu)先考慮承接國外大客戶訂單，國內(nèi)銷量因此大幅減少。

高爾夫球車單價連續(xù)下滑，占比仍在增加

在來自海外ODM客戶的訂單中，美國占去了大半。報告期內(nèi)，公司源自美國的銷售收入從1.1億元飆升至6.63億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重超過六成。

其中，ICON EV LLC均為報告期內(nèi)公司的第一大客戶，且面向其收入比重大幅增加，2019至2021年，收入比重分別為17.85%、33.20%、44.36%，對第一大客戶的依賴程度愈發(fā)提高。

但是大客戶并沒有帶來高毛利率。以公司主要產(chǎn)品高爾夫球車為例，自有品牌下該產(chǎn)品的毛利率均高于ODM模式8%左右。

其中一個原因在于匯兌損失。由于美元兌人民幣平均匯率下降，公司確認的人民幣收入相應(yīng)下降。2020至2021年公司匯兌損失達到634.80萬元、458.79萬元，占同期利潤總額比重10.29%、3.18%。

此外，國際環(huán)境對公司的影響不可忽視。原本美國基本關(guān)稅稅率為2.5%，受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響，2019年美國對公司產(chǎn)品加征了一次關(guān)稅，加征稅率達15%；2020年對加征的稅率進行了減半，即加征稅率為7.5%。

因美國加征關(guān)稅，ICON和LVTONG USA均要求公司降低銷售單價，公司應(yīng)其要求在2019年底對兩個大客戶進行了降價。根據(jù)綠通科技的問詢回復(fù)，公司預(yù)測2020年至2021年上半年，由于降價導(dǎo)致減少的凈利潤超過1500萬元。

另一個不能忽視的問題是，公司毛利率正在滑坡。各報告期期末，公司主營業(yè)務(wù)毛利率分別為29.75%、26.64%和24.46%。

一方面，受到疫情影響，海運船期及集裝箱安排緊張，海運費價格大幅上漲，導(dǎo)致公司貨運及報關(guān)費隨之增加。

2021年，公司主營業(yè)務(wù)成本達7.67億元，同比增加87.7%，已超過營收增速。其中，貨運及報關(guān)費從上一年同期1618.66萬元飆升到4992.39萬元，增加兩倍有余。

而更根本的原因在于，公司客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過度集中。

報告期內(nèi)，公司整車平均單價逐年下降。2019年，單價為29877.27元/臺；2021年為24090.89元/臺。

平均價格的下滑需要追溯到公司產(chǎn)品銷售比重變動。根據(jù)招股書，綠通科技四類主要產(chǎn)品中，高爾夫球車平均單價最低，2021年為21853.37元/臺。其他三類產(chǎn)品中，價格最高的觀光車單價超過51000元/臺，價格最低為電動巡邏車，單價超過35000元/臺。

單價最低的高爾夫球車正為國外大客戶所需，其銷量大幅增加，收入占主營業(yè)務(wù)收入比重由2019年49.07%上升至2021年77.59%。

這也拉低了公司產(chǎn)品整體單價，“美國、意大利等地區(qū)的部分客戶采購的不含電池或充電機的高爾夫球車數(shù)量大幅增加，該類車通常單價相對較低，”綠通科技坦言。

高爾夫球車也是報告期內(nèi)主營產(chǎn)品中唯一一類連續(xù)兩年單價下滑的產(chǎn)品。2020至2021年，其毛利率從32.45%跌至31.51%。

除了對國外大客戶有一定優(yōu)待，公司對“自己人”也較“慷慨”。

報告期各期，綠通科技存在向前員工、前股東客戶銷售情形，相關(guān)客戶均為經(jīng)銷客戶，形成收入占經(jīng)銷模式收入的50%左右。

前員工、前股東經(jīng)銷客戶與其他經(jīng)銷客戶在銷售模式上存在一定差異。例如，前員工、前股東客戶訂單中單價相對較低的高爾夫球車占比更高，平均單價因此相對更低；對于部分前員工經(jīng)銷商，公司給予一定報價優(yōu)惠。

2021年，公司面向前員工、前股東經(jīng)銷客戶平均銷售價格為36216.66元，境內(nèi)其他經(jīng)銷客戶為38400.50元，價格差異率達到5.69%。