作者：Mango十二愛芒果

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昨晚參加了斗魚20屆秋招的產(chǎn)品經(jīng)理（活動(dòng)方向）的專業(yè)筆試，沒(méi)有用過(guò)斗魚這一類的直播軟件，所以了解不多。歡迎有其他想法的伙伴留言交流

筆試時(shí)間：2019-8-20 19:00-21:00

筆試題型：專業(yè)題。（分為兩個(gè)部分，第一部分主觀題四選一，第二部分主觀題二選一）

主觀題一：如果目前直播流量日益集中到少數(shù)頭部主播，這是好事還是壞事？為什么？

主觀題二：如何在斗魚策劃一場(chǎng)以提升營(yíng)收為目標(biāo)的線上活動(dòng)

下面分享一下我選擇的兩道題及其答案。

問(wèn)題一：如果目前直播流量日益集中到少數(shù)頭部主播，這是好事還是壞事？為什么？

答：我認(rèn)為這是壞事。

首先需要明確的是，流量日益向頭部集中是由我們的分發(fā)機(jī)制和內(nèi)容所決定的。好的內(nèi)容好的主播會(huì)得到更多的資源扶持和曝光量，從而進(jìn)入正向反饋，流量愈來(lái)愈集中。許多內(nèi)容平臺(tái)都同樣面臨這樣的問(wèn)題，話語(yǔ)權(quán)基本掌握在少數(shù)人手中，而大多數(shù)人的內(nèi)容得不到有效曝光，逐漸沉底。

但是流量日益向頭部主播集中有幾個(gè)明顯的問(wèn)題：

第一，流量緊緊握在少數(shù)頭部主播手里，會(huì)極大的增加平臺(tái)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，主播身價(jià)水漲船高，增加了平臺(tái)聘請(qǐng)主播的費(fèi)用，增加了平臺(tái)的整體支出。另一方面，因?yàn)橹鞑ズ推脚_(tái)簽約時(shí)間有限，在主播和平臺(tái)忠誠(chéng)度不高的情況下很有可能被其他平臺(tái)挖走。而我們的用戶呈現(xiàn)與平臺(tái)忠誠(chéng)度不高對(duì)主播忠誠(chéng)度高的特點(diǎn)，因此隨著主播個(gè)人影響力的擴(kuò)大，可能會(huì)流向其他平臺(tái)并帶走流量，這對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是不可承受的損失。

第二，對(duì)于所有內(nèi)容平臺(tái)而言，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，需要持續(xù)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)出。當(dāng)流量逐漸聚集于少數(shù)頭部主播時(shí)，其他主播長(zhǎng)時(shí)間難以在平臺(tái)收益，失去了創(chuàng)作的動(dòng)力，可能從平臺(tái)流失。長(zhǎng)此以往，平臺(tái)內(nèi)容趨向于單一化，難以吸引更多的目標(biāo)受眾。

那么如何解決這樣的問(wèn)題，一方面我們需要對(duì)現(xiàn)有暴露的問(wèn)題進(jìn)行解決，例如主播與平臺(tái)粘性不足等。另一方面需要有意識(shí)的布局，抑制流量向頭部集中的趨勢(shì)。

主要從以下幾個(gè)方面來(lái)解決：

第一，我們可以通過(guò)公會(huì)制度增強(qiáng)主播與平臺(tái)的粘性，培養(yǎng)自己的主播，防止人才流失。

第二，優(yōu)化曝光和推薦機(jī)制，對(duì)中小主播進(jìn)行扶持。成立專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)這批主播進(jìn)行指導(dǎo)，如何能在平臺(tái)獲得更大的曝光量。

第三，要有意識(shí)的在各個(gè)垂直方向布局，不僅限于游戲直播，我們需要探索其他垂直品類的內(nèi)容，打造完整的直播生態(tài)，增強(qiáng)平臺(tái)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

問(wèn)題二：如何在斗魚策劃一場(chǎng)以提升營(yíng)收為目標(biāo)的線上活動(dòng)。

答，首先，明確我們此次的增長(zhǎng)目的為提升營(yíng)收，假設(shè)我們的目標(biāo)是營(yíng)收提升一百萬(wàn)。那么第二步我們需要將這部分營(yíng)收目標(biāo)拆解，通過(guò)這次線上活動(dòng)，我們需要通過(guò)新用戶加上老用戶共實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)營(yíng)收，假設(shè)新戶老戶各承擔(dān)營(yíng)收任務(wù)的20%和80%。那么需要從新戶獲利20萬(wàn)，老戶獲利80萬(wàn)。對(duì)于新用戶而言，假設(shè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為10%，人均付費(fèi)100元，對(duì)于老用戶而言，假設(shè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為20%，人均付費(fèi)400元。那么經(jīng)過(guò)計(jì)算，我們可以將這次的增長(zhǎng)目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化為我們需要通過(guò)此次活動(dòng)獲得20000個(gè)新戶，并且活躍10000個(gè)老戶。

第二步，我們需要明白目前斗魚的營(yíng)收來(lái)源，主要是來(lái)自打賞抽成。那么我們需要在活動(dòng)中提供打賞的場(chǎng)景并且激勵(lì)用戶提高打賞金額。我們可以從用戶方和主播方進(jìn)行同時(shí)激勵(lì)。

對(duì)于用戶，我們提前在站內(nèi)公告預(yù)告8.28斗魚狂歡夜。

福利一：邀請(qǐng)明星大咖前來(lái)直播，參與直播觀看有機(jī)會(huì)得到現(xiàn)金紅包（但未注明該明星當(dāng)天空降哪個(gè)直播間）。

福利二：參與當(dāng)天直播的所有用戶均有機(jī)會(huì)參與凌晨十二點(diǎn)的站內(nèi)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置蘋果手機(jī)，VR眼鏡，AJ鞋等。老用戶邀請(qǐng)新用戶觀看直播可以多得一張抽獎(jiǎng)券。

福利三：當(dāng)天在同期所有直播室內(nèi)設(shè)置pk，榜單信息在站內(nèi)輪播，根據(jù)直播互動(dòng)的情況實(shí)時(shí)顯示排名，互動(dòng)熱度最高第一名，第三名，第八名直播室中打賞最多用戶獲得斗魚黃金會(huì)員標(biāo)識(shí)一個(gè)月。進(jìn)入直播間尊享黃金會(huì)員標(biāo)識(shí)且享受多重特權(quán)。

按照我們目前的營(yíng)收結(jié)構(gòu)比例，假設(shè)80%的營(yíng)收來(lái)自頭部主播，20%來(lái)自其他站內(nèi)主播。我們需要按照指標(biāo)給主播下發(fā)任務(wù)和考核機(jī)制，并給予適當(dāng)激勵(lì)。對(duì)于主播，我們從兩個(gè)維度去進(jìn)行激勵(lì)，一是觀看直播人數(shù)，一是獲得打賞金額。觀看直播人數(shù)超過(guò)平時(shí)的20%提升主播等級(jí)，后續(xù)給到更多曝光。打賞金額排名第一的主播能夠獲得一定比例的打賞返點(diǎn)。

另外補(bǔ)充一下，對(duì)于此次活動(dòng)的拉新目標(biāo)，即20000個(gè)新戶。首先是基于活動(dòng)本身的拉新裂變，老用戶邀請(qǐng)新用戶可以獲得多一張抽獎(jiǎng)券，且雙方獲利，新用戶注冊(cè)即可獲得一張抽獎(jiǎng)券和20元現(xiàn)金紅包，可以提現(xiàn)也可以用于平臺(tái)打賞。除此之外，我們需要尋找合適的站外渠道進(jìn)行推廣，目前可以想到的渠道首先是視頻平臺(tái)的播放前廣告，因?yàn)橛^看視頻的用戶和我們的用戶畫像重合度較高，為泛娛樂(lè)化群體，通過(guò)投放相應(yīng)廣告邀請(qǐng)用戶注冊(cè)。另一個(gè)渠道是電梯內(nèi)廣告，通過(guò)廣告形式告知用戶我們即將上線的活動(dòng)以及注冊(cè)優(yōu)惠。如果以前有其他渠道也可以考慮，參考以前的渠道轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，渠道規(guī)模和質(zhì)量，合理的分配預(yù)算，選擇較優(yōu)的推廣方案。

其他的備選題目：

分析麥當(dāng)勞第二杯半價(jià)的邏輯（從用戶角度和商家角度）

如果淘寶用戶為商品付費(fèi)，那么斗魚用戶為什么而付費(fèi)？

還有一道關(guān)于王者榮耀的游戲方案策劃相關(guān)，因?yàn)椴煌嫱跽邩s耀所以這題沒(méi)細(xì)看。

（正文完）

相比小紅書而言，斗魚的時(shí)間還是比較充裕的，兩個(gè)小時(shí)兩道題，也有可能是因?yàn)槲覍?duì)相關(guān)方向了解不多，所以一個(gè)小時(shí)就做完了。

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