導(dǎo)語：明星轉(zhuǎn)行直播帶貨正在逐漸成為一種趨勢(shì)，相比于淘寶直播和快手，抖音這個(gè)平臺(tái)的直播間定位其實(shí)更適合新手明星主播。

文| 張雅坤

來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

毫無疑問，短視頻已經(jīng)成為移動(dòng)手機(jī)用戶最大的時(shí)間黑洞，而抖音的流量更是短視頻類應(yīng)用的No.1，相比于淘寶直播難以超越的超頭部主播，非一線的明星在抖音更容易快速出圈；而相比于快手過于接地氣的畫風(fēng)，抖音的用戶和品牌策略則更符合“明星氣質(zhì)”。

所以，在羅永浩選擇抖音以后，胡海泉也成立了工作室開始直播帶貨，并且根據(jù)紅人點(diǎn)集的數(shù)據(jù)，胡海泉的每場(chǎng)直播銷售額都能達(dá)到千萬級(jí)，某些場(chǎng)次甚至能超過兩千萬，成長(zhǎng)速度極快。甚至有媒體爭(zhēng)論“抖音帶貨一哥”的頭銜未來到底會(huì)歸誰。

這種強(qiáng)行拉踩的討論其實(shí)毫無意義，就目前來看，二者都是第一梯隊(duì)的主播，且抖音也不會(huì)“二選一”，把流量?jī)A斜給某一個(gè)人。在我看來，更有意義的討論，是研究一下胡海泉為什么帶貨能場(chǎng)場(chǎng)過千萬。

? 胡海泉帶貨有什么優(yōu)勢(shì)？

高銷量的關(guān)鍵是流量和轉(zhuǎn)化，如果平臺(tái)的高流量是基礎(chǔ)，那么主播各個(gè)維度的能力則會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化率。

基礎(chǔ)：抖音“公平”的流量分發(fā)機(jī)制

首先，大家需要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：直播電商帶貨生意的本質(zhì)還是個(gè)流量的生意，跟主播是誰有關(guān)系，但沒有絕對(duì)的關(guān)系。根據(jù)紅人點(diǎn)集的數(shù)據(jù)，羅永浩直播間超過60%的流量來自抖音直播廣場(chǎng)，胡海泉的該項(xiàng)數(shù)據(jù)更是能達(dá)到80%。

這也意味著，主播帶貨的流量更多是抖音分配的巨大流量，而不是依靠粉絲的轉(zhuǎn)化。畢竟就算是流量明星進(jìn)行直播帶貨，他們粉絲也并不一定買賬。更不用說沒有雄厚粉絲基礎(chǔ)的胡海泉和他直播間簽的非一二線明星。正是由于抖音的流量分發(fā)機(jī)制，得以為新手明星主播導(dǎo)入巨大流量，所以即便“冷”啟動(dòng)直播帶貨，也有流量基礎(chǔ)助其實(shí)現(xiàn)高銷量。

當(dāng)然，有一個(gè)例外就是張庭夫婦。他們一場(chǎng)普通的直播，帶貨GMV就接近一億；兩三億的GMV也很常見，這主要是因?yàn)閺埻プ鑫⑸虝r(shí)，已經(jīng)打通了線下線上的渠道，且有龐大的私域流量池，粉絲具備很強(qiáng)的轉(zhuǎn)化能力。但這么多明星主播，也就只有張庭這一個(gè)例外而已。

必要能力：直擊用戶痛點(diǎn)

在流量公平的基礎(chǔ)之上，胡海泉做直播帶貨增長(zhǎng)迅猛，主要還是因?yàn)樗_實(shí)在揣摩用戶心理，且能切中用戶的痛點(diǎn)：

第一，他現(xiàn)在賣的基本都是大品牌，比如聯(lián)想、茅臺(tái)、華為等等，這些大品牌商的背書作用很強(qiáng)，并且能夠大幅度拉高客單價(jià)；

第二，他推薦產(chǎn)品的性價(jià)比很高，在同類產(chǎn)品的價(jià)格中很低，最典型的品類就是黃金，在11月1日的中國(guó)黃金專場(chǎng)中，許多足金飾品給出的價(jià)格都在200-300之間，顯著低于市場(chǎng)價(jià)和其他同行價(jià)格；

第三，他的控場(chǎng)能力很強(qiáng)，得益于他的主持人經(jīng)歷，他能很好的掌握直播間用戶的心理節(jié)奏，通過在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)來一個(gè)驚喜，在什么樣的時(shí)段額外添加一些促銷點(diǎn)綴等等操作，充分調(diào)動(dòng)用戶的全程積極性，保持活躍度。

在這些必要能力的基礎(chǔ)上，胡海泉做直播帶貨還有在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)。

加分能力：對(duì)零售有一定了解

除了音樂制作人這個(gè)身份，胡海泉也是一個(gè)資深投資人。百度百科資料顯示，早在2010年胡海泉就已經(jīng)涉足了投資圈，2015年他創(chuàng)辦了海泉基金，目前基金管理規(guī)模達(dá)13億元，基金投資范圍覆蓋了人工智能、消費(fèi)升級(jí)、醫(yī)療健康、泛娛樂等多個(gè)領(lǐng)域。

胡海泉的投資項(xiàng)目還包含著Ninebot平衡車、銅師傅、朗菲電器、宜潔科技等新消費(fèi)公司。做過VC的人都知道，在投資一個(gè)項(xiàng)目之前必然要進(jìn)行多次實(shí)地考察，在幾次考察的過程中，胡海泉一定會(huì)對(duì)制造業(yè)和零售業(yè)有所了解，對(duì)產(chǎn)品也有很深的理解，積累一些必要的資源和人脈。

因此，天使投資人的身份的使其擁有充分的供應(yīng)鏈資源和豐富的選品渠道，而主播團(tuán)隊(duì)背后的供應(yīng)鏈建設(shè)恰好是支撐團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期發(fā)展的硬實(shí)力。

另外，海泉在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的搭建和明星的選擇上更加謹(jǐn)慎專業(yè)，針對(duì)不同的品類會(huì)搭配了解該品類的主播。因此在抖音平臺(tái)上的主播里，他的轉(zhuǎn)化率還是很高的；根據(jù)知情人士透露，胡海泉跟品牌商的合作提點(diǎn)也很低，不足10%，品牌商與其合作是絕對(duì)有賺錢空間的。

現(xiàn)在胡海泉每次直播的時(shí)間基本都接近8個(gè)小時(shí)，這意味著他的產(chǎn)品是推不完的，是一種資源過剩狀態(tài)。胡海泉能抓住這波紅利，很大一部分原因是基于海泉基金對(duì)新零售有一定的概念，但是這只是暫時(shí)的，很快MCN機(jī)構(gòu)都會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)，且字節(jié)跳動(dòng)明年會(huì)繼續(xù)發(fā)力直播短視頻帶貨，將抖音直播電商業(yè)務(wù)目標(biāo)定為2500億，所以明年一定會(huì)有大批MCN機(jī)構(gòu)殺進(jìn)抖音，而第一波紅利一定是大明星或者說流量的。

? 未來，會(huì)迎來全明星直播的景象嗎？

明星帶貨之所以發(fā)展的比較緩慢，主要原因之一是明星自身對(duì)于直播的偏見。

一方面，很多明星認(rèn)為應(yīng)該跟大眾保持陌生感和距離感，覺得自己是一個(gè)職業(yè)的演員或者歌手，要專注自己的作品和信念；另一方面，一線明星現(xiàn)在對(duì)直播帶貨是有很大抵觸的，覺得賣的產(chǎn)品跟自己代言的品牌有沖突，并且會(huì)極大拉低自己的level，不到萬不得已不能下場(chǎng)帶貨。

因此，雖然已經(jīng)有不少明星開始下場(chǎng)帶貨，但是專職做主播的還是比較少，大多數(shù)是為了搞錢，比如羅永浩的初衷就是為了還債。而對(duì)于非專職的明星來講，還會(huì)有一個(gè)問題：該怎么權(quán)衡明星的本職工作（比如拍戲、錄唱片、參加綜藝等等）和帶貨這兩件事？

對(duì)文娛行業(yè)來講，現(xiàn)在的直播帶貨其實(shí)很像當(dāng)年的網(wǎng)劇。當(dāng)年網(wǎng)劇剛剛興起的時(shí)候，所有的大牌明星都是拒絕的，認(rèn)為自己是拍電視劇的，拍的劇要在各大衛(wèi)視播出，怎么能只在愛奇藝播出呢？這太拉低我的身價(jià)了。

現(xiàn)在，所有的一線明星都跟愛奇藝、騰訊視頻保持著最緊密的合作關(guān)系。誰看了不得說一句“真香”。

而現(xiàn)在，直播的流量和熱度比網(wǎng)劇更猛。其實(shí)大家都能看出來，直播帶貨是先進(jìn)的生產(chǎn)力，能極大的提高效率，明星不需要獲得品牌代言，直接就能通過帶貨轉(zhuǎn)化成收入，且收入或許還比代言費(fèi)用要高。

因此，對(duì)于“直播帶貨和演戲該如何平衡側(cè)重”這個(gè)問題，本質(zhì)上還是要從“商業(yè)最終由市場(chǎng)決定”這個(gè)大前提出發(fā)，結(jié)論就是，這些明星應(yīng)該迅速的把工作重心轉(zhuǎn)移到帶貨上，誰先轉(zhuǎn)換過來，誰就能最先獲益。

在迎接全明星帶貨的過程里，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是如何給明星“洗腦”，讓他們對(duì)直播帶貨產(chǎn)生行業(yè)認(rèn)同感。目前來看，一二線明星們還是更愿意和定位于MCN的傳統(tǒng)型實(shí)力公司合作。從做內(nèi)容的角度看，現(xiàn)在的直播帶貨實(shí)際是個(gè)訪談節(jié)目，但是這絕對(duì)不應(yīng)該是最終形態(tài)，今后一定會(huì)不斷升級(jí)迭代，或許未來直播帶貨能夠跟秀場(chǎng)、綜藝、網(wǎng)劇進(jìn)行各種業(yè)態(tài)的融合，到時(shí)，所謂的明星“主業(yè)”和“副業(yè)”之間還會(huì)有那么清晰的界限嗎？