11月21日，一天時(shí)間內(nèi)，汪小菲連發(fā)20多天微博，提到的人數(shù)不下5位，微博內(nèi)容也被網(wǎng)友稱(chēng)為“發(fā)瘋文學(xué)”。

在這期間，汪小菲母親、俏江南創(chuàng)始人張?zhí)m精準(zhǔn)掌握這波流量密碼：在抖音直播間一邊回應(yīng)汪小菲與大S婚姻內(nèi)幕，一邊拿起麻六記品牌的酸辣粉等產(chǎn)品直播帶貨。連續(xù)幾日的直播，吸引不少網(wǎng)友圍觀，也帶火了麻六記品牌。

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，截至11月26日，抖音賬號(hào)“麻六記”7日內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)100~250萬(wàn)件，銷(xiāo)售額達(dá)5000~7500萬(wàn)元。

娛樂(lè)圈吃瓜為何能引發(fā)商業(yè)的大賣(mài)，直播營(yíng)銷(xiāo)中又有哪些新套路？我們窺知一二。

從娛樂(lè)圈吃瓜到商業(yè)大賣(mài)，“麻六記”穩(wěn)贏

在網(wǎng)傳“被前妻大S起訴拖欠生活費(fèi)”后，汪小菲于11月21日發(fā)出第一條微博，其內(nèi)容中的“我不想再給這個(gè)家付電費(fèi)了”作為話(huà)題沖上熱搜，引發(fā)關(guān)注。

汪小菲的母親張?zhí)m在當(dāng)天下午開(kāi)始直播回應(yīng)爭(zhēng)議。被網(wǎng)友們調(diào)侃的是，張?zhí)m一邊聊家事，一邊展示著麻六記的商品，從酸辣粉、蘿卜干再到花椒雞，可謂是一應(yīng)俱全，工作人員在“捧哏”的同時(shí)，時(shí)不時(shí)還有畫(huà)外音：4600單沒(méi)有了！

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，麻六記直播間在11月20日此前的一個(gè)月內(nèi)，場(chǎng)均觀看量為9.6萬(wàn)人次，場(chǎng)均銷(xiāo)量為1000-2500單，場(chǎng)均銷(xiāo)售額7.5萬(wàn)—10萬(wàn)。到了11月21日，張?zhí)m直播間銷(xiāo)量超過(guò)了120萬(wàn)元。僅一天的時(shí)間，銷(xiāo)售就翻了10倍。

之后幾日，汪小菲與大S的“戰(zhàn)火”仍在繼續(xù)，張?zhí)m直播間的熱度也在不斷上漲。在11月23日，張?zhí)m的直播間迎來(lái)熱度高點(diǎn)。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天張?zhí)m直播間場(chǎng)觀人數(shù)直接破了千萬(wàn)，直播間的帶貨銷(xiāo)量在1250萬(wàn)元至2000萬(wàn)元之間，其中超過(guò)六成的銷(xiāo)售額來(lái)自麻六記的產(chǎn)品。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，張?zhí)m的抖音粉絲數(shù)量也從10月25日的188萬(wàn)漲到了11月25日的534萬(wàn)，增幅達(dá)184%。其中，11月24日增量最多，增加了近150萬(wàn)粉絲數(shù)。而麻六記的酸辣粉，趁著這波熱度成為了大賣(mài)單品，甚至有關(guān)話(huà)題#張?zhí)m賣(mài)酸辣粉銷(xiāo)售額超6000萬(wàn)#登上微博熱搜。

而這個(gè)爆火的酸辣粉，甚至被網(wǎng)友買(mǎi)斷貨。目前打開(kāi)麻六記抖音旗艦店，顯示酸辣粉產(chǎn)品為缺貨狀態(tài)；“斷貨的酸辣粉”也已經(jīng)成為了這場(chǎng)輿論風(fēng)波中，網(wǎng)友們的又一個(gè)熱議詞。

企業(yè)的首要任務(wù)是創(chuàng)造顧客，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)公司最基本的工作

張?zhí)m在直播間的種種行為抓住了我們的眼球，其本質(zhì)是創(chuàng)造了更多的顧客。彼得德魯克在《管理的實(shí)踐》一書(shū)中曾提到，公司的首要任務(wù)是創(chuàng)造顧客，那么營(yíng)銷(xiāo)就必須是一個(gè)公司最基本的工作。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。首先，直播營(yíng)銷(xiāo)可以幫品牌或者產(chǎn)品制造營(yíng)銷(xiāo)事件，提升品牌聲量，獲得更大的影響力。其次，直播營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)群更加精準(zhǔn)，那么對(duì)于獲取精準(zhǔn)用戶(hù)而言，直播營(yíng)銷(xiāo)必不可少，因?yàn)榫珳?zhǔn)用戶(hù)的變現(xiàn)周期極短，這對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本控制有所幫助。

再者，通常意義上商家面向用戶(hù)提供產(chǎn)品，用戶(hù)肯定有一定的疑問(wèn)，那么直播可以及時(shí)與用戶(hù)互動(dòng)并解決問(wèn)題，提升服務(wù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性，進(jìn)而提升服務(wù)滿(mǎn)意度。最后，既然直播營(yíng)銷(xiāo)可以與用戶(hù)形成情感共鳴。那么形成情感共鳴以后，品牌或者產(chǎn)品與用戶(hù)建立的粘性一定更足，鏈接也一定更加緊密。

直播營(yíng)銷(xiāo)套路：選好話(huà)題、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、直播需要爭(zhēng)議

從張?zhí)m直播賣(mài)貨，以及抖音之前成功的直播營(yíng)銷(xiāo)中，我們能夠?qū)W習(xí)到什么呢？

首先，可以選好話(huà)題，有內(nèi)容才可能有用戶(hù)，以用戶(hù)最外感興趣的話(huà)題是最為重要的。回想我們印象比較深刻的直播場(chǎng)景，內(nèi)容起到了關(guān)鍵作用。在張?zhí)m直播間，只要合法，就沒(méi)有張?zhí)m不敢賣(mài)的產(chǎn)品，賣(mài)完綠茶賣(mài)鹵蛋，賣(mài)完鹵蛋賣(mài)鹵軟飯。和網(wǎng)易嚴(yán)選合作、售價(jià)2000元的床墊，不到一小時(shí)，賣(mài)了一萬(wàn)多張。此外，張?zhí)m直播賣(mài)綠茶，現(xiàn)場(chǎng)還打碟：“你以為比劃兩下就掙錢(qián)，要掙錢(qián)靠能力、靠誠(chéng)信、靠本事?！狈劢z隔著屏幕也能聽(tīng)出言外之意。

其實(shí)在張?zhí)m帶貨之前，咖啡T97也用創(chuàng)意直播加上話(huà)題創(chuàng)造迎來(lái)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的流量奇跡。在今年的10月份，T97咖啡共直播27場(chǎng)，累計(jì)觀看人次達(dá)到1億7727萬(wàn)。T97咖啡的出圈，在于那個(gè)令人印象深刻的“大嘴妹”主播與其獨(dú)特的“喊麥”直播方式。在抖音上，“咖啡你沖不沖”的話(huà)題播放量已經(jīng)超過(guò)了6.7億次?！翱Х葲_不沖”翻唱挑戰(zhàn)分別登上抖音“挑戰(zhàn)榜”和“熱點(diǎn)榜”的第1名和第2名。這種二次創(chuàng)作增加了品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，促進(jìn)品牌持續(xù)、強(qiáng)勁的曝光。

其次，直播營(yíng)銷(xiāo)本身是需要借勢(shì)的，本是一樁家庭糾紛，通過(guò)本次事件精準(zhǔn)卡點(diǎn)，放大名人效應(yīng)，反向紅紅火火帶貨。當(dāng)汪小菲家事成功成為熱點(diǎn)之后，很多人懷揣著不同目的蹭熱度，許多主播體驗(yàn)麻六記產(chǎn)品的視頻出現(xiàn)，又是一波助力。

再者，直播爭(zhēng)議其實(shí)未必是件壞事。在張?zhí)m的直播間，最不缺的就是爭(zhēng)議，張?zhí)m甚至將直播間的一些噴子稱(chēng)為“黑寶寶”。而在T97直播間，大多數(shù)人只是被“大嘴妹”以及直播間有趣的氣氛吸引,但對(duì)T97這個(gè)品牌的認(rèn)知和印象，還是老板李瀟在個(gè)人直播間的那些高調(diào)發(fā)言。“35個(gè)月超越瑞幸咖啡”、“根本沒(méi)有把瑞幸放在眼里”等等。

眼看輿論和質(zhì)疑聲愈演愈烈，其實(shí)正中李瀟的下懷。他曾在采訪中表示，“兩撥人一直在博弈T97好與不好，這個(gè)是我跟T97直播間很重要的點(diǎn)。我在直播間說(shuō)T97在第一年能開(kāi)100家店，在今年的環(huán)境下已經(jīng)足夠牛了，但網(wǎng)友就覺(jué)得你應(yīng)該謙虛。但我謙虛你們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)我？我做抖音希望更多人認(rèn)識(shí)我，不產(chǎn)生沖突怎么有傳播？”在李瀟看來(lái)，正是人們對(duì)他的褒貶不一，帶動(dòng)了流量的發(fā)酵，只要有流量，就有新的人可以認(rèn)識(shí)到T97咖啡。“他們黑我越多，我生意還變好了”。

總的來(lái)說(shuō)，“發(fā)瘋文學(xué)”背后的麻六記，銷(xiāo)量和流量起飛，也讓不少網(wǎng)友看到了直播營(yíng)銷(xiāo)中的新玩法，但如何能夠留存住這些“吃瓜群眾”，未來(lái)對(duì)麻六記也至關(guān)重要。長(zhǎng)期的直播帶貨策略是什么？團(tuán)隊(duì)將如何進(jìn)一步系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)？麻六記的帶貨之路未來(lái)能走多遠(yuǎn)還要待持續(xù)觀察。